Профессиональная сеть фермеров и людей агробизнеса
 

Вопросы снабжения, хранения, переработки, транспортировки → Почему производителям сырья стоит заняться его переработкой

+1
0
-1
вт, 18.10.2016 15:25

Производителям сельхозсырья необходимо налаживать собственную переработку – только так можно достичь успеха. Покупатели устали от «пластмассовых» продуктов крупных компаний и готовы платить за натуральную, вкусную фермерскую еду. При этом ей совсем не обязательно иметь сертификат «экологически чистой». Вполне хватит и обычного заключения Роспотребнадзора – к таким выводам пришли аграрии на очередном заседании Клуба агрознатоков ИД «Крестьянин», прошедшем в рамках выставки «Кубанская ярмарка – 2016».

Уже традиционно собрание состоялось под девизом «Сам вырастил – сам переработал». Но если в первые разы аграрии ещё шутливо добавляли к фразе «...и сам съел», сетуя на проблемы со сбытом, то теперь стало понятно: всё съедают исключительно покупатели. Причём с такой охотой, что даже двукратное увеличение объёмов производства не способно удовлетворить возросший спрос.

Как пробудить в потребителе зверский аппетит и при этом самому не остаться внакладе, читайте в нашем материале.

Сами с усами

...Хорошо, когда о герое прежней публикации можно писать не один раз и следить за ним год за годом. Особенно когда это трудяга-фермер, способный свернуть горы на пути и преодолеть немыслимые, а порой и совершенно незаслуженные препятствия.

О главе КФХ из Динского района Кубани Юрии Ильченко мы рассказывали несколько раз. Фермерствует он с 1992 года, но, как сам признаёт, нормально жить начал только после 2009 года, когда решил заняться молочным животноводством. И не просто животноводством, а ещё и переработкой молока. Построил ферму, а потом, получив грант, купил импортное оборудование, стал выпускать сметану, масло, кефиры, йогурты – с наполнителями из собственных ягод (Ильченко выращивает малину, землянику, смородину). 

Попутно покатался на «качелях» русского бизнеса: и вниз его мотало (пережил с коллегами наглый рейдерский захват арендованной земли), и вверх поднимало: нынешним летом «Кладовую солнца» – под такой маркой Ильченко выпускает продукцию – посетил Сам, верней, Сам-второй – премьер Дмитрий Медведев. И то, и другое фермер вроде перенёс стоически.

Всякому, кто занимается переработкой, известна эта проблема: куда девать продукцию? Пережил мучительные поиски и Юрий Ильченко. Сначала фермер выпускал молоко в плёнке, но из-за высокой жирности (качество!) оно стоило дороже, чем обычное. Магазины не стали его брать. В ответ Ильченко освоил «кисломолочные» технологии. Но и там не всё оказалось гладко. Со своими скоропортящимися йогуртами фермер пробовал пробиться в сети, но быстро ушёл оттуда. Даже если «молочка» попадала на полку, то вскоре её там закрывали банки более известных брендов.

Выход в итоге увидели в создании собственных магазинов.

– Сейчас есть точки в Краснодаре, в районах. Это удобно: в магазине продавец общается с покупателем, может ему рассказать о товаре, – объяснял Ильченко два года назад на заседании Клуба агрознатоков. – В Краснодаре, конечно, реализация идёт в четыре раза интенсивней, чем в районах. Там платёжеспособность выше. Да и сами люди отвыкли от качества. Например, «без консервантов» – это значит срок хранения не более 72 часов. Для некоторых это удивительно. Или вот наше молоко должно храниться при плюс трёх градусах, а у многих холодильники ниже шести не дают. Да что холодильники – в некоторых магазинах витрины работают максимум при +7! Из-за всего этого наш цех пока выдаёт лишь 50% от его мощности. Больше продавать не удаётся.

Сейчас, спустя два года ситуация изменилась – молзавод Ильченко уже не поспевает за увеличившимся спросом: в сутки перерабатывается более 3,5 тонны молока. Продукция расходится в четырёх собственных магазинах, частично в краснодарских, а ещё «молочку» у фермера берут интернет-магазины.

– Наш главный конёк – высочайшее качество, – рассказывает Юрий Ильченко. – Оно начинается с кормления, условий содержания животных. Мы не добавляем в корма никаких химических веществ для повышения надоев, весь рацион проходит через лабораторию. Если молоко сладкое, вкусное, то и продукция из него получится соответствующая.

Помимо КРС фермер держит ещё и овец. По его словам, благодаря трёхпородному скрещиванию мясо получается очень нежным – ради эксперимента Ильченко поставил в своём магазине лоток и в день теперь продаёт по две бараньи туши. За год, если посчитать, под семьсот голов выходит. Но и это ещё не всё. Ильченко закупил 50 коз и собирается наладить переработку козьего молока, выпускать сыры. Обновится и линейка продуктов из «обычного» молока – в ней появятся моцарелла, твёрдые сыры. 

Соответствующее оборудование уже закуплено. 

– Я давно понял – если не даёшь объём, то в нашей отрасли делать нечего, – уверяет Юрий Ильченко. – Продукт должен продаваться каждый день. Если это земляника, то пусть она плодоносит не один месяц, а три. Поэтому мы сейчас используем тоннели, укрываем ранние сорта, взяли голландские суперпоздние. Расширяем и сами площади под ягодниками.

Ильченко – убеждённый сторонник переработки. По мнению фермера, перерабатывающие пункты (под разное сырьё) должны появиться в каждом сельском поселении. Сбыт – через собственные магазинчики или хотя бы небольшие павильоны. Только тогда аграрный бизнес начнёт приносить настоящую прибыль, уверяет Юрий Васильевич.

– Каждый производитель сырья должен заниматься переработкой, – повторяет Ильченко. – Оборудования сейчас полно, самого разного – тут тебе и минисыроварни, и пастеризаторы, и т. д. Чтобы довести продукцию до потребителя, нужны небольшие деньги. Я и коллегам говорю: «Что мешает вам продавать дома?» Поставьте витрину, павильончик – и пожалуйста. Если будет качественный, хороший продукт, к вам начнут ездить. Это востребовано! И только так фермер сможет выжить.

Похожей точки зрения придерживается и ещё один герой наших публикаций – директор армавирской компании ООО «Бионово» Кирилл Козлов. Его предприятие занимается переработкой подсолнечника, выпускает халву, шрот. Также фермер освоил производство мармелада из собственных яблок – специально закладывал для этих целей сад, ухаживал за ним, мечтал о первой «пробе». В нынешнем году мечта сбылась.

Как и Юрий Ильченко, Козлов не добавляет в свои сладости ни грамма «посторонних» примесей. И точно так же он не поспевает за резко возросшим спросом.

– Мы уже увеличили производство вдвое, но этого мало, – говорит руководитель ООО «Бионово». – Звонят каждый день, не успеваю отвечать на звонки.

Козлов принципиально не хочет работать с сетями: там требуются слишком большие сроки хранения. Стратегия кондитера другая – десятки мелких магазинов «у дома», расположенных по округе.

– Сегодня хорошо тем, кто производит натуральную продукцию, – рассуждает фермер. – В нашем случае она получается даже дешевле той, что изготовлена из патоки и сахара. 

Мы не хотим уходить в дорогой премиальный сегмент и искусственно завышать цену. Зачем? Разве тогда товар купит пенсионер, работник бюджетной сферы?

И городской, и сельский житель не готов платить слишком много за сертифицированные по всем правилам нишевые «экопродукты». А вот потратить лишний рубль, но купить естественный, не «пластмассовый» продукт – вполне, соглашается руководитель молочного кооператива из Славянского района глава КФХ Николай Хачатуров. 

– Наше молоко стоит около 40 рублей за литр, – говорит фермер. – Но его с удовольствием покупает колхозник, у которого зарплата 25 тысяч рублей. Потому что лучше выпить сто граммов качественного молока, чем литр шмурдяка. Но всё это накладывает особые требования к качеству. Мы не собираем сырьё «на стороне», всё производим сами. 

Потому что наш человек и водички в бидон может подлить, и маститное молоко сплавить.

– Французская схема кооперации, когда в производстве участвуют совершенно разные люди, нам не подходит, – считает председатель. – Не готовы мы пока к этому, именно из-за качества. Поэтому у нас другая схема: все свои – знакомые, родственники, и каждый занимается чем-то конкретным. Один член кооператива, глава КФХ, выращивает молодняк, другой производит молоко, третий выращивает корма и т. д. Перерабатывающее оборудование при этом находится целиком на балансе предприятия.

...Кстати, в отличие от Юрия Ильченко, Хачатурову и компании не пришлось открывать собственные магазины для продвижения своей «молочки». В какой-то степени за них это сделало государство.

Срочная сбытовая помощь

О появлении на Кубани первого «фермерского» магазина стало известно в августе текущего года. Павильон открылся под эгидой кооператива «второго уровня» «Деловой партнёр», созданного в Краснодарском крае несколько лет назад. Его цель – при помощи финансовых гарантий из бюджета и прямого участия в инвестициях развивать сбытовую сеть для малых аграрных хозяйств. В состав «Делового парт­нёра» входит уже 20 районных кооперативов края.

Как рассказал председатель объединения Олег Назаренко, единственные и главные поставщики магазина – фермеры и ЛПХ. Никаких крупных холдингов, только мелкий бизнес. 

Главное условие – производитель должен документально подтвердить качество своей продукции. На сегодня в магазине представлено около 300 наименований товара, по каждой группе – 5-6 конкурирующих между собой поставщиков. Работу над снижением себестоимости и повышением качества никто не отменял!

– Чтобы была возможность напрямую сотрудничать с фермерами и ЛПХ, мы создали на базе «Делового партнёра» отдельную коммерческую структуру, – говорит Олег Назаренко. – Все вопросы наценок и вообще торговой политики вырабатываются у нас только совместно. Нет такого, что влияет один человек.

Больших наценок в магазинах не делают: цель проекта не в том, чтобы «навариться», подчёркивает Назаренко. Главная задача – сбыт фермерской продукции. Часть аграриев делает поставки самостоятельно, к другим регулярно заезжает кооперативный грузовик. Плечо доставки получается самое разное, зачастую не выгодное. Но если качество товара соответствует требованиям, в кооперативе идут крестьянам навстречу.

– Эффективность – сложный вопрос, – признаёт Олег Назаренко. – Бывает, что забирать издалека неэффективно. Но мы ведь исходим из того, что оказываем поддержку кооперативам. И деньги бюджета в том числе на это идут. Мы не во всём смотрим на экономику.

– Если машина везёт товара на 40-50 тысяч руб­лей, то плечо в 500 км – это нормально, – поддерживает председателя Николай Хачатуров. – Затраты на перевозку в таком случае составляют не более 10%.

На сегодня в Краснодаре действует уже два магазина «Делового партнёра» (они, кстати, симпатично называются «Кооперативная лавка»). Средняя площадь павильона – 
40-50 кв. м, формат – «магазины у дома». В планах кооператоров открыть десяток подобных площадок в городе, а потом «уйти» в районы. Созданные магазины будут отдавать в управление зарекомендовавшим себя местным кооперативам.

«Деловой партнёр» – не единственная структура, которая призвана помогать кубанским фермерам со сбытом. Параллельно с «Кооперативными лавками» в крае работает сеть магазинов ГУП КК «Кубанские продукты». Её цель – закупка продукции у местных производителей и реализация её в крупных торговых сетях, на предприятиях санаторно-курортной зоны, а также непосредственно в районах края под одноимённым брендом. Упор пока делается на овощи и фрукты – развивать полноценные многотоварные торговые площадки на предприятии не получается, не позволяет небольшой формат магазинов. Но в линейке магазинов «Кубанские продукты» будут появляться и молочные, и мясные направления, уверен директор ГУП Сергей Пономарёв.

– Надо признать: поставщики у нас непостоянные, часто работаем в аврале, – говорит директор. – Например, помогаем фермерам сбывать проблемные группы товаров. 

Скажем, не продаётся слива, нам звонят и просят: «Помогите». Мы начинаем искать потребителей, обзванивать санатории. Работаем как МЧС по сбыту? Ну, да, наверное.

Весомая часть закупае­мой продукции отправляется в Москву – по словам Сергея Пономарёва, в столице России «кубанское» почти стопроцентно означает «натуральное». 

Однако даже там возникают сложности с продажей: далеко не все крупные оптово-распределительные цент­ры (ОРЦ) готовы принимать «фермерское». Гораздо проще им работать с перекупщиками из соседних государств. А то и с откровенной контрабандой вроде перелицованных польских яблок.

– Схема с фермерами получается сложная, – признаёт директор «Кубанских продуктов». – Аграрий не готов ждать отсрочки, пока его товар продадут. А если ОРЦ «заточен» на крупные сети, то отсрочка получается двойная. Даже у самих ОРЦ зачастую не хватает оборотных средств на закупку товара.

Лучший вариант сбыта, по мнению Пономарёва, это создавать собственную сеть специализированных маленьких магазинов, разбросанных по территории края. Правда, и в этом случае вряд ли можно обойтись без логистического центра (должен же кто-то принимать, калибровать, хранить и фасовать товар!). Но его функционирование надо согласовывать с мелкими производителями, уверяет директор. Для этого на минувшем сочинской форуме в ГУП презентовали инвестпроект по строительству сети ОРЦ, завязанных на закупки у фермеров.

– Мы могли бы выступить своеобразным оператором по распределению товарных потоков, – резюмирует Сергей Пономарёв. – В рамках договора концессии, например. А объём возможных поставок просто огромен. В одну санаторно-курортную сферу края в сезон прибывает до 15 млн человек. Бренд «Кубанские продукты» может стать очень популярным среди них.

Фото Александры Кореневой

Статья опубликована в газете "Крестьянин" № 41 от 12.10.2016 под заголовком:«Там, где сбывается...товар»
+1
0
-1
Комментариев: 0

 

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать.

Новости партнёров