Экспертные мнения → Российские овощи вместо импорта: как попасть на прилавки «Магнита», если ты – простой фермер [+ВИДЕО]

Уже десять лет торговая сеть «Магнит» заключает агроконтракты с производителями овощей и фруктов. Кто может участвовать в программе? Какие позиции нужны ритейлу? Почему импортная продукция остаётся на прилавках супермаркетов?

Об этом на форуме «Овощевод России» рассказал Павел Рожков, директор направления агроконтрактации АО «Тандер».

Что такое агроконтракт и как он работает

Программу агроконтрактации торговая сеть «Магнит» запустила в 2016 году. Действовали по примеру транснациональных компаний (Bonduelle, FritoLay, McCain) с простой целью – получить гарантию поставок продукции по оптимальным рыночным ценам. В первую очередь  «Магниту» нужны были овощи, бахчевые и фрукты.

Первыми поставщиками стали «Дмитровские овощи», «Покровские овощи», «Вятские зори», КФХ Цирулев и другие.   

– Наши первые поставщики, которые прошли этот путь вместе с нами. География здесь довольно широка: от Тюмени и Самары до Нижнего Новгорода. Все эти хозяйства по сей день успешно с нами сотрудничают, – рассказал Павел Рожков.

В 2016 году через систему агроконтрактации АО «Тандер» закупил чуть более 20 тыс. тонн продукции. К 2025 году показатель достиг полумиллиона тонн овощей и фруктов.

Сегодня 40% продукции из «борщевого набора» поступает в сеть по агроконтрактам.

Больше всего овощей и фруктов по агроконтрактам в «Магнит» поставляют сельхозпроизводители из Краснодарского края: в 2025 году они продали «Магниту» свыше 75,3 тыс. тонн продукции. Вдвое больше, чем в 2024 году!

Количество партнёров у АО «Тандер» постоянно растёт. Хозяйства понимают: работать напрямую с торговой сетью выгодно. Тем более, что ритейл готов делать сотрудничество более комфортным. 

– Агроконтракт за 10 лет претерпел значительные изменения, – продолжал Павел Рожков. – В 2016 году это был тестовый проект: пара-тройка агрономов, которые выезжали на объекты, могли как-то проконсультировать аграриев и предложить фиксированный контракт. Сегодня список опций кратно увеличился. Помимо агросопровождения, мы предлагаем авансирование – причём как финансовое, так и в виде средств производства (семена, СЗР, удобрения). Прайсовые цены поставщиков, с которыми сотрудничает «Магнит», порой на 10-20% лучше тех, что они выдают в открытый контур.

Чтобы не возникало проблем с возвратом продукции поставщику, АО «Тандер» готов каждому аграрию дать сюрвейера – представителя сторонней организации, который будет осуществлять контроль качества продукции на складе хозяйства. 

– Наших начинающих партнёров мы готовы сопровождать на всех этапах поставки – начиная от заполнения какого-то стикера на продукте до тестового подключения электронного документооборота и получения фитосанитарных документов, – сказал Павел Рожков.

Почему ритейл импортирует овощи?

Откровенно выступая перед аграриями, Павел Рожков не обошёл вниманием и такую болезненную тему как импорт овощей и фруктов. Минувший 2025 год стал своеобразным «стресс-тестом» для овощного рынка. Дефицит урожая 2024 года и засуха в ключевых регионах (Кубань в итоге потеряла порядка 20% урожая овощей)  привели к рекордному росту импорта в первом полугодии.

– Мы также сталкиваемся с сезонной зависимостью от импорта, – продолжал Павел Рожков. – С апреля по июль до 60-70% потребности в луке, моркови, капусте закрывают поставки из Египта, Израиля, Узбекистана и Китая.

Как следовало из презентации эксперта, критический период для овощей – с апреля по июнь являются май, по яблокам – с декабря по апрель.

– По яблоку немножко другая сезонность. В декабре-апреле юг России не всегда справляется с тем, чтобы довезти яблоко до дальних регионов, и здесь вступают зарубежные партнёры, чтобы обеспечить всё население страны фруктами и овощами, – пояснил Павел Рожков. – Зимний пик яблок – с декабря по апрель, когда доля иностранной продукции достигает 80%. Несмотря на развитие собственных садов.

В 2025 года доля сезонного импорта в торговой сети АО «Тандер» подросла, в остальные месяцы по некоторым продуктам (картофель, морковь) сократилась.

Интересна динамика по поставкам импортного яблока: зависимость от них сократилась как в периоды наибольшей уязвимости, так и в целом по году.

– Яблоки – интересная категория. Здесь нет таких ярких экстремумов, как по овощам, потому что хранилища, которые построили садоводы, высокотехнологичные и позволяют долго хранить яблоки без потери качества. Овощи, к сожалению, на территории Российской Федерации хранятся порой в старых советских коровниках, переоборудованных под овощехранилища, в каких-то там обветшалых конструкциях, – заметил Павел Рожков.

Считается, что дефицит хранения овощных культур в РФ составляет около 30%, но если при подсчёте учитывать только качественные овощехранилища, то дефицит составит более 50%, предположил эксперт.

Эксперт отметил, что в месяцы доступности отечественного урожая доля присутствия импортного продукта (за исключением моркови и яблок) незначительна.

– Мы как сеть настроены покупать отечественную продукцию на протяжении всего года, – подчеркнул Павел Рожков. – Впервые за шесть лет, которые я работаю в направлении агроконтрактации, наша сеть не закрывает карточки [на покупку овощей у российских производителей] на протяжении всего года. Раньше в момент, когда остатки на хранении стремились к нулю и сеть понимала, что для обеспечения магазинов необходима импортная продукция, во избежании пересорта мы закрывали карточку отечественного урожая. В этом году по всем целевым культурам карточки будут работать весь год.

Задача по замещению импорта – простая и сложная одновременно. В АО «Тандер» убеждены, что следует стимулировать аграриев выращивать борщевой набор. А для этого нужно платить за овощи справедливую цену.

– Мы должны избегать той волатильности, которая присутствует на рынке овощей и фруктов. В один сезон менеджеры бегают и радуются, что смогли купить картофель по 9 рублей, а в следующем году эта продукция будет стоить 70 рублей, потому что аграрии не захотят в него вкладываться. Чтобы этого избежать, мы должны вместе выравниваться, подходить к долгосрочным горизонтом планирования цены, – объяснил Павел Рожков.

Пока такой механизм планирования цены «Магнит» использует при закупках яблока. Формулы, которая могла бы рассчитать цену на яблоко на целый год, не нашлось, но на месяц цены фиксируются – и это даёт свои плоды.

Какая продукция нужна торговым сетям?

Заключительная часть выступления Павла Рожкова была посвящена идеям для аграриев и планам компании.

Эксперт отметил, что покупатель сегодня хочет видеть на прилавке разнообразие товаров, хочет иметь возможность купить уже упакованную или даже предварительно обработанную продукцию, чтобы не тратить время на приготовление. Например, пропаренный картофель, который буквально за несколько минут «довести» на противне и сдобрить нужными специями.

Ещё одна тенденция – курс на здоровое питание и, если быть точнее, на здоровые перекусы. Раньше горожане перекусывали шоколадными батончиками, сегодня они выбирают более здоровые альтернативы – томаты черри, готовые салатные смеси, наборы овощей.

Большой интерес в 2025 году вызвало появление голубики на полках «Магнита». Ягоду раскупали очень быстро, она была идеальной консистенции, хорошо упакована в «бриксы» и обладала хорошей лёжкостью. Упаковками по 125-500 граммов торговая сеть реализовала около 200 тонн голубики. Ягодной направление – тоже одна из идей для фермера. Производители клубники, ежевики, малины – желанные партнёры для «Магнита». 

– Исследования рынка также показывают, что в крупных городах очень велика доля домохозяйств, состоящих из одного человека. Этот факт нужно держать в уме. Человек не нужен семикилограммовый кочан капусты или 10 кг свёклы – чтобы потом половину благополучно выбросить. Люди стремятся к разумному потреблению и покупают ровно то, что могут съесть в ближайшие два дня, – сказал Павел Рожков.

«Магнит» планирует развивать систему агроагрегаторов, особенно в южных регионах. Интересный опыт торговая сеть получила в Дагестане, где пришлось приложить немало усилий, чтобы систематизировать «очень стихийный» рынок белокочанной капусты. В республике производят очень много качественной, хорошей капусты, но из-за отсутствия долгосрочных контрактов рынок штормило: в один сезон капусту продавали «по два рубля, только заберите», в другой сезон цена взлетала чуть ли не до 90 рублей.

– Сейчас агрегатор построил хранилище на 1600 квадратных метров, и местные хозяйства знают, что в любой момент могут привезти капусту и получить расчёт. Всё это работает бесперебойно, – отметил Павел Рожков. – Это на самом деле отличный проект, и мы смотрим в развитие подобных направлений.

Одна из целей сезона 2026/27 – внедрение SRM, системы сбора предложений, которая позволит в автоматическом режиме обмениваться информацией о лотах, объёмах и ценах.