Новости аграрного рынка и сельского хозяйства → О прямых продажах зерна трейдерам или за границу фермеры не мечтают

В преддверии нового урожая Зерновой союз Ростовской области посчитал возможную выгоду сельхозпроизводителей при организации прямых поставок зерна на экспорт: минимум 20 долларов с тонны. Директор Зернового союза Юрий Паршуков заявил, что в настоящее время идёт строительство кооперативного элеватора, что позволит небольшим фермерским хозяйствам формировать судовые партии и заключать контракты с зарубежными покупателями. Перевалочный элеватор для небольших хозяйств также работает с 2013 года в Азове. Как оценивают перспективы прямых продаж сами фермеры?

Мал, да дорог

– Большинство фермеров в моём окружении ценит надёжные каналы реализации зерна: важны порядочность и свое­временность оплаты, – говорит фермер из Пролетарского района Ростовской области Алексей Жданов. – Такими партнёрами дорожат и передают их, что называется, из рук в руки только хорошим знакомым. Как правило, это посредники, которые потом перепродают купленное зерно тем же самым трейдерским компаниям – «Югу Руси», «Астону», «Валинору» и т. д. С мнением Алексея Вячеславовича согласен Сухарёв Александр Иванович из Боковского района (КФХ «Агрос»): крупные трейдеры зачастую проигрывают конкуренцию с перекупщиками не только в сервисе, но и в цене. За счёт чего? Кажется нелогичным, почему небольшие фирмы-посредники пользуются в фермерской среде бОльшим уважением, нежели компании, владеющие собственными терминалами. Попробуем разобраться, почему.

Заграница не поможет 

«Какая главная проблема фермеров?» – спрашивает Алексей Жданов. И сам же отвечает: «Отсутствие денег».

– Где берут деньги? В банке. Мы свою кредитную историю 15 лет нарабатывали. Важно её не испортить просроченным платежом, – рассказывает Алексей Вячеславович. – Уж не знаю, почему, но за трейдерами водится задерживать оплату на неделю или десять дней, наверное, есть проблемы с финансами. Посредники в этом отношении более гибкие: они могут деньги за неделю вперёд заплатить. Такой вот своеобразный отечественный фьючерс. В чём их выгода, если они покупают зерно у нас подчас дороже, чем тот же «Юг Руси», хотя потом ему же и продают? Вероятно, трейдеры устанавливают для таких компаний особую цену...

И Алексей Жданов, и Александр Сухарёв согласны с предположением, что прямые поставки зерна на экспорт могли бы быть для фермеров более выгодными. Но признались, что лично их сдерживает некоторая боязнь: если покупатель подведёт с оплатой, на каком Кипре его потом искать? Хотя, опять-таки, важно понимать, из-за какой суммы рискуешь. Но за ценами не то что на международном – даже на внутреннем рынке уследить непросто.

– Возможно, есть в том и наша недоработка, но мы часто просто не знаем цен, потому что не знаем, кому звонить, кого спрашивать: нет прямых контактов фермеров с трейдерами, – поясняет Александр Сухарев. – Посредники – те всегда рядом, сами приезжают, предлагают цену. Это избавляет нас от многих хлопот: загрузить машину, выстоять очередь на терминал – всё это тоже требует определённого напряжения и затрат. Я считаю, что каждый должен заниматься своим делом: фермер – землю пахать, трейдер – зерно торговать.

Таким образом, сейчас не то что прямые поставки зерна за рубеж, но и прямые поставки трейдерам не кажутся фермерам достаточно привлекательными.

Выгодный дефицит

Между тем ещё три года назад ситуация выглядела иной. В 2010 году, когда цена на пшеницу 3-го класса упала на внутреннем рынке до 4 тысяч рублей за тонну, фермеры сами искали выходы за границу. Сегодня цена в 2,5 раза выше кажется достойной. Ввиду плохих прогнозов на урожай фермеры считают, что обвала цен не предвидится. Прежде очередь стояла на элеваторах, теперь очередь стоит за зерном.

– В прошлом году зерно активно покупали переработчики, что, в общем-то, нехарактерно для южного региона, более ориентированного на экспорт, – рассказал Александр Сухарев. – Они покупали зерно у фермеров дороже, чем тот же «Юг Руси». Вероятно, чувствовался дефицит на внутреннем рынке. Судя по состоянию озимых (пшеница низкорослая, из-за засухи желтеет на корню), в этом году ситуация повторится: нас ждёт серьёзный недобор.

– Я не верю в прогнозы аналитиков, что Россия соберёт 92-95 млн тонн зерновых, – говорит Алексей Жданов. – Думаю, 80 млн тонн – более реальная цифра для такого сложного года, как этот. А значит, есть надежда, что ситуация на рынке не изменится и цены останутся стабильными.

Союзники не враги?

К сожалению, в данном случае стабильность для фермеров не лучший союзник. Ведь российский зерновой рынок по-прежнему нельзя назвать прозрачным и цивилизованным. Так считает фермер, председатель АККОР Матвеево-Курганского района Николай Попивненко. 

– У меня был опыт прямых продаж таким крупным компаниям, как «Юг Руси», «Юг-Зерно», «Валинор», – рассказывает он. – Действительно, расчёты не всегда были свое­временными, и фермеры часто склоняются к сотрудничеству с посредниками. Но этих же посредников крупные компании сами себе и создают. Может быть, таким образом сбивают цену на зерно, а может быть, это обеспечивает им более тесную и оперативную связь с производителями, также как дилеры – заводам-производителям техники.  В любом случае, прямые продажи трейдерам, по мнению Николая Попивненко, более выгодны фермерам, потому что в этом случае производитель более защищён юридически. Работа с посредником, что бы кто ни говорил, рискованна. Известно немало случаев, когда сельхозпроизводителей «кидали» с оплатой и исчезали. В Егорлыкском районе один из таких «надёжных каналов сбыта» был надёжным в течение нескольких лет, но в итоге исчез, задолжав каждому из фермеров по несколько миллионов рублей. Обманутым сельхозникам оставалось лишь проглотить обиду и начать искать по сарафанному радио новые каналы. 

– Если трейдерам нужны посредники, то пусть в этой роли выступит организация, которой фермеры доверяют, – например, АККОР, – говорит Николай Попивненко. – Только от нашего района АККОР готов собрать 10-15 тысяч тонн. С каждым фермером мог бы быть подписан договор о намерениях. Если кого-то сдерживает вопрос цены, пожалуйста, можно не оговаривать её в договоре жёстко, пусть будет цена, которая сложится на момент реализации.

Николай Васильевич рассказал, что выступал перед фермерами с таким предложением в апреле, но окончательное решение до сих пор не принято. Чего-то не хватает аграрному сообществу для перемен: то ли знаний, то ли веры в себя.

Мнение.

Дело не в принципе

Михаил Брагин, коммерческий директор ООО «МЗК»:

– С небольшими фермерскими хозяйствами мы практически не работаем. Но дело не в принципе, а в том, что объёмы закупки у нас большие. И это представляется невозможным – успевать работать с малыми партиями. Основная сложность фермерских хозяйств в том, что они разрознены, не имеют собственного транспорта. Есть сложности и в оформлении документации: организацию нужно проверить, проверить качество зерна, вовремя перечислить оплату. Это всё дополнительные риски и большие затраты времени. Если это крупный контрагент, у которого большие партии товара, – легче. Предложение АККОР звучит интересно для нас. Главное, чтобы людей не загоняли в очередной колхоз и рабство. Это должно быть свободное волеизъявление людей. Если фермеры довольны руководством таких организаций, доверяют ему, их устраивает предлагаемый уровень цен – милости просим.

Личный опыт.

Игра не стоит свеч

Шерефетдин Кахриманов, директор ЗАО «имени С.М. Кирова» (13 тыс. га):

– У нас был опыт прямых поставок пшеницы в страны Средиземноморья в 2009 году. Пришли к выводу, что игра не стоит свеч: это утяжеляет бизнес, а доход приносит копеечный. Основная сложность – у аграриев нет своего пункта отгрузки. Вот и получается, что весь заработок отдаёшь за логистические услуги. Гораздо более удобно работать с российскими трейдерами: «МЗК», «Юг Руси». Мы обычно продаём партии по 5-10 тысяч тонн. Бывает, что сами трейдеры просят продать 3 тысячи тонн, но более мелкие партии их не интересуют. Ещё я считаю, что сельхозпроизводителям выгодно иметь собственные склады для хранения зерна. Бывает, трейдеры покупают, скажем, лён, но сразу его не забирают. В этом случае товар хранится на нашем складе и нам же ещё компании платят за хранение.