Экспертные мнения → Что будет с импортной техникой и ценами на неё в 2023 году? Интервью с Александром Алтыновым + [ВИДЕО]

«Удар, который мы испытали весной, очень многих дилеров поверг в шок. Мы довольно много видели за свою историю: и стремительные скачки курса, и высокие ставки по кредитам, и отрицание необходимости продаж импортной сельхозтехники. Но с чем мы точно не сталкивались – так это с тем, что нам нечего будет продавать», – говорит Александр Алтынов, председатель правления ассоциации дилеров сельхозтехники «АСХОД».

Чем жили поставщики техники в санкционный полгода, почему поднимали цены и что ждёт рынок в следующем году? Об этом эксперт откровенно рассказал порталу Agrobook.ru.

– Александр Александрович, как дилеры сельхозтехники выдержали испытания 2022 года?

–  Удар, который мы испытали весной, очень многих дилеров поверг в лёгкое шоковое состояние. Мы довольно много видели за свою историю: и стремительные скачки курса, и высокие ставки по кредитам, и отрицание необходимости продаж импортной сельхозтехники.

Но с чем мы точно не сталкивались – так это с тем, что нам нечего будет продавать.

После этих первых 2-2,5 месяцев шока дилерское сообщество начало перестраивать себя на какой-то новый лад, который ещё не сформировался, ещё пройдёт какое-то время, прежде чем мы перейдём в новое состояние. Поэтому, в целом, можно сказать, что выдержали, но ситуация ещё развивается, она ещё далека от своей финальной точки, поэтому — посмотрим. Были свои небольшие секреты, за счёт чего дилеры этот год переживают довольно неплохо, но это не значит, что так останется в 2023-м году. Основное испытание ждёт отрасль в следующем году.

– С чем это связано: с усилением санкций, с энергетическим кризисом?

– Здесь целая совокупность причин. Но вот то, что помогло нам остаться на плаву, по простому говоря, в 2022-м году, это наличие переходящих остатков. Причём это касается и техники, и запасных частей. Ведь санкции были объявлены в преддверии сезона — дилеры уже были готовы к его началу. Кроме того, было окно от озвучивания санкций до момента их имплементации, несколько месяцев, пока могли осуществляться поставки в том числе санкционных запчастей и многие этим воспользовались. В 2022 году у нас была возможность продавать хотя бы то, что было. Потому что даже российские заводы — и те остановили на какое-то время своё производство (или приостановили, или существенно сократили), пытаясь перегруппироваться под новые веяния.

На следующий год у нас не будет таких запасов. В этом году наложилась совокупность таких факторов. Есть глобальный дефицит машин, потому что у каждого завода десятки, а то и сотни поставщиков. Легко представить, что у тех тоже есть десятки поставщиков, и любой свой у них приводит к тому, что машина оказывается недособранной. Насколько я могу судить, на мировом уровне разные производители недособрали от 20 до 40% того объёма, который собирались сделать. 

Многие игроки привыкли (и это нормально) к фиксированным прайс-листам, к какому-то темпу повышения цен. Так вот, в последние месяцы компании могут пересматривать ценники в ежемесячном режиме или даже назначать индивидуальные цены на какие-то машины – из-за того, что техника была собрана частично ещё весной, а потом «дособиралась» осенью и стала стоить других денег.

Надо понимать, что в этом году цены выросли очень сильно — хорошо, если на 20%, а так — в среднем на 30-40% и 50% по отдельным машинам.

И этот рост продолжится, сюда добавится ещё и энергетический кризис в Европе — мы же видим, что энергетическая инфляция в Европе сейчас составляет 40%. Техника на протяжении года дорожала, и будет ещё дороже. Мы сейчас заказываем машины на следующий год, например, со средним удорожанием на 30-35% в валюте.

– А что с ценами на российскую сельхозтехнику?

– Это прекрасный вопрос. Если посмотреть на последние годы, темпы цен на российские машины никогда особо не отставали, а часто и опережали рост цен на машины импортного производства. В этом году такая же история. 

Мы помним подорожавший металл, на который очень многие жаловались, сейчас к этому добавляются трудности с обеспечением линии альтернативными компонентами.

Компоненты — это ведь не в супермаркет сходить, они на полках не лежат.

Их нужно привезти откуда-то, может быть, сертифицировать, поэтому на российском уровне проблемы те же самые, с точки зрения цен и достаточности всего для сборки. Мы в одном темпе идём с остальным миром.

– Александр Александрович, по Вашей оценке, что было самым серьёзным испытанием для дилеров: волатильность рубля, уход западных компаний с российского рынка, необходимость везти окольными путями технику, запчасти?

– Знаете, вот здесь я бы прошедшее время не хотел использовать, потому что это длящаяся история. Формально с российского рынка никто не ушёл. Просто нет операционной деятельности между российскими офисами и зарубежными офисами, то есть этих поставок нет. 

С точки зрения экономики, большим испытанием стало отсутствие товара по разным причинам: перестали возить, не могут собрать, не могут вовремя поставить, не гарантируют сроки. Ну просто нечего продавать. И вот это, наверное, самое жёсткое испытание. Дилеры, к тому же, хотят сохранить свои коллективы. Мы понимаем, что и время такое, что бизнес должен быть социально ответственным и охранять доходы своих сотрудников и давать возможность зарабатывать, поэтому один из выходов здесь был какой? Дефицит порождает рост цен сам по себе, безотносительно того, что происходит. На фоне галопирующего роста цен в принципе какие-то дилеры за счёт маржи сохранили и сохраняют коллективы и возможность жить дальше. Я понимаю, много недовольных этим. Достаточно почитать блоги автомобилистов, как люди возмущаются: «Почём всё стало!». Но, с другой стороны, у нас не так много вариантов, как ещё выживать в этой ситуации. Представьте: вы теряете половину из того, что продавали, условно говоря. 

– Кроме того, денег требуется больше, потому что многие поставщики требуют предоплату?

– Да, безусловно. Весной все перешли на предоплатную схему работы, отменили все кредитные лимиты, программы рассрочек и застрахованные лимиты и как бы они ни назывались. Как дилерам пришлось выкручиваться в этом случае? Получается, что нужно взять — где-то найти — большой объём денег, чтобы всё оплатить вперёд, долго-долго ждать, пока оно приедет, и потом сельхозпроизводителям продать. Частично эту проблему дилеры переложили на клиентов, второй выход – стали работать с банками. А они задали совершенно очевидный вопрос, очень правильный по отношению ко всем торгующим организациям: под какие такие перспективы банк должен финансировать дилерский бизнес?

– Вы сказали, что частично свои финансовые проблемы дилеры переложили на плечи сельхозпроизводителей. То есть ещё и из-за этих перестроек техника подорожала?

– Ну опять же, надо понимать, что этот вклад – на фоне роста цен в принципе на машины – не критический. Ну, вот как пример. Если средняя маржа на сельхозмашинах была 6-10%, то она стала соответственно  9-13%. Не в три раза больше.

– Вы опасаетесь за спрос на сельхозтехнику? Цены на неё растут, а пшеница стоит в некоторых регионах на грани себестоимости.

– Опасаюсь. Учитывая, что мы видели не раз ситуации, когда рынок стоял месяцами, по 3-4 месяца не было никаких продаж. Был период и полгода на рынке ничего не происходило. Конечно, нас это пугает. Мы знаем, что это может повториться, и наши покупатели будут обходиться тем, что есть. 

– А сейчас продажи идут? Если сравнить август-сентябрь 2022 года с августом-сентябрём 2021 года?

– Могу предположить, что в физическом выражении продажи сократятся процентов на 25, может быть местами до 40%. Но если мы выразим продажи в деньгах, то за счёт роста цен это будет плюс-минус цифра 2021 года.

– В Ростовской области продажи техники в целом сократились на 15-16%, но при этом продажи через «Росагролизинг», напротив, увеличились. По России такая же ситуация? Доля покупок в лизинг растёт?

– Ну, вообще спрос на сельхозтехнику сильно зависит от доступности лизингового финансирования. Нетрудно посчитать: лизинговые платежи позволяют на 3-5 лет распределить финансовую нагрузку. Конечно, лизинг даёт некоторое подорожание. Но одно дело: купить сейчас трактор за 20 миллионов, другое дело — платить за него равномерно по 3-4 миллиона каждый год, в то время, как он уже в полях работает.  Поэтому, безусловно, развитие рынков в последние годы рука об руку шло с развитием лизингового финансирования.И вот те же самые события весны привели к чему?

Многие лизинговые компании просто отошли и замерли на какое-то время, потому что они перестали понимать, почём стоят деньги (они же тоже фондируются где-то), и перестали понимать, сколько же они должны зарабатывать в этих условиях.

А Росагролизинг, надо отдать должное, наоборот, подтвердил, что всё остаётся в силе и все те, особенно льготные, программы: и безавансовые, и на 8 лет, и с отсрочкой первого платежа — остаются. У «Росагролизинга»  только один вопрос остался, который нужно решить — это дополнительное фондирование, потому что техника подорожала, то есть на тот же самый физический объём сейчас требуется заплатить в полтора раза больше.

– На выставках сельхозтехники стали чаще звучать китайские, турецкие имена… Появление техники из стран Азии – это уже тенденция или пока ещё единичные случаи?

– Поставки  из Китая, Турции и других стран уже носят массовый характер. Но здесь несколько моментов надо отметить.

Первое. Когда стало понятно, что традиционных поставок из-за рубежа не будет, была лёгкая эйфория оттого, что мы сейчас, конечно,  пойдём и найдём в других местах. Слава Богу, на Земле хватает стран, куда можно было бы свои взоры обратить и там чего-то приобрести! Так вот, выяснилось, что стран, где развито сельское хозяйство, которое обычно сопровождается развитым сельхозмашиностроением, похожих на нас климатически, агротехнологически и как угодно, с многолетней историей производства сельхозмашин, очень немного — хорошо, если наберётся десяток.

А вот стран, совсем уж похожих, чтобы можно было поехать и купить машину, которая впишется в принятые у нас практики, вообще практически-то нет.

Турция производит, в основном, малые машины для малых форм хозяйствования. Это тракторы от 50 до 110 лошадиных сил. В Китае и Индии иные климатические условия, иная нарезка полей, климат, который не требует кабины... Так что выйти в дружественные страны и найти трактор 340 лошадиных сил невозможно, нет его. Есть у китайцев какие-то образцы в единичных моделях, на которые ещё надо привезти и обкатать. Но реальных, полноценных, а тем более, быстрых альтернатив очень-очень мало. Можно привезти опрыскиватель самоходный из Бразилии, какие-то небольшие тракторы из того же Китая. Но помимо самого продукта, надо понимать, что он должен агрегироваться с другим оборудованием.

И второй момент. Не стоит забывать про административную часть. Трактор должен быть сертифицирован, прежде чем попасть на российский рынок. Это вопрос решаемый, но он требует времени. Кроме того, у китайских производителей свои покупатели и свои планы. И даже если мы очень хотим купить 5000 тракторов, их физически может не быть. Кроме того, это ж не только продукт, это и его сопровождение, это запчасти, это гарантийные условия какие-то, это подключение к каким-то системам. Не стоит думать, что в Китае все системы русифицированные. Так что вопросы начинаются уже с того, на каком языке мы будем работать. Кто будет содержать склады запчастей? Какая логистика будет их обеспечивать? Есть масса «весёлых» вопросов. Быстрого ответа не будет, как и быстрого закрытия линейки. 

– То есть, какова бы сильна ни была решимость заместить технику дружественных стран, пока на рынке сельхозтехники России ландшафт не поменялся?

– Ну, Китай точно не заместит то, что выпадает: и западное и недопроизведённое отечественное. Конечно, «китайцев» в штуках станет больше, может, это МТЗ подвинет на нашем рынке, в отдельных нишах, может быть, заместит импортные какие-то продукты, но в конечном итоге это частичный ответ. 

– Сложности с западными производителями не стимулировали дилеров обратить внимание на отечественных производителей? 

– Безусловно. Я думаю, что только ленивый дилер никуда не сходил. Каждый свою ищет нишу — и ценовую, и качественную, правильно же? А сейчас надо особенно ценить производителей, которые готовы с тобой работать. И для многих производителей сельхозтехники это, конечно, хороший момент поискать себе более сильных, более знающих партнёров или с большим территориальным покрытием.  

– Да, от дилеров ведь очень много зависит: сервис, обслуживание техники, которую ты продал. Это же очень важно.

– Да, да, 100%. Ну, потому что работоспособность техники в немалой степени обеспечивает именно дилер.

Здесь надо тоже понимать, что большую роль в отношениях между сторонами играет ментальность, то есть то, как строят свою политику российские заводы, то, как её строили западные заводы, и то, как её сейчас строят китайские заводы. Это три разных мира.

– А Вы можете рассказать об этом? В чём разница?

– Западные корпорации, в целом, предсказуемые, зачастую нацеленные на долгосрочное сотрудничество, они выбирают довольно тщательно партнёра и исходят из того, что это должно быть на долгие годы. У них очень много, что формализовано: ты получаешь некие рельсы, на которые можно стать и поехать. Обратная сторона у этого всего – некая обезличенность, вопросы должны решаться в рамках процедур. Ты постоянно находишься под давлением и присмотром вот этих требований, каких-то стратегий, которые производители реализуют, и должен быть готов, в том числе, инвестировать, даже если ты не очень согласен. 

Российские компании менее формализованные. В рамках русских традиций очень много вопросов решаются при личном контакте, на личном взаимопонимании. Если люди друг друга хорошо слышат и понимают, они на этом основании строят бизнес, какие бы ни были процедуры. Мы должны честно признаться, что довольно часто идём поперёк каких-то правил, потому что это целесообразно. С другой стороны, мы иногда перегибаем с этими личными отношениями. Задачи тебе, как дилеру, могут быть поставлены со словами «Ты мне обещал» или «Слушай, что я тебе говорю». 

У китайцев – хотя я не могу сказать, что у меня богатый опыт по китайским партнёрам — очень механистичный бизнес, личного там практически вообще ничего нет. Как бы люди широко друг другу ни улыбались, ни пожимали руки, ни клялись в верности — там бизнес — это чисто бизнес, вот такой жёсткий обезличенный сценарий. Китайские партнёры довольно легко извиняются за допущенные ошибки с их стороны. Но это не значит, что и российский дилер может позволить себе отклониться от курса.

Предположим, что мы заплатили деньги за первую партию из Китая, которую не привезли, задерживают. В глазах китайского партнёра это вообще ни разу не обозначает возможность пока не платить за вторую партию…

– Какой помощи сами дилеры ждут от государства?

– Мы напрямую — мы как дилерское сообщество – от государства ничего особо не ждём и не требуем. Нам бы могли помочь кредиты с субсидированной ставкой – как те, что существуют в АПК, потому что дилеров можно рассматривать как часть системы обеспечения сельского хозяйства.

Наверное, помогло бы решение вопроса с утилизационным сбором – Это некий механизм, перераспределения фондов, и к экологии это отношения не имеет никакого. И фондами этими распоряжаются тоже не люди, связанные с экологией. Но, тем не менее, это становится стопором в поставках сельхозмашин в Россию.

 Кроме того, есть пошлины на поставки сельхозтехники и запчастей из-за рубежа. Можно ли их отменить или приостановить на какое-то время? Это тоже уже в периметре разговора. Это не имеет отношения к дилеру напрямую, но это способствует лучшей реализации, потому что станет дешевле та техника, которую мы предлагаем. Вот это, наверное, можно было бы у государства попросить. 

– В то же самое время «Росспецмаш» просит государство, напротив, исключить иностранную технику из всех мер господдержки.

– Можно про меня, наверное, думать как про сторонника западных брендов и западных поставок, но у меня логика абсолютно иная. Давайте на цифрах поразмышляем. У нас вышла «Стратегия развитии АПК до 2030 года». Там написано, что в 2021 году было приобретено 16 000 тракторов, 7 000 комбайнов. На мой взгляд, эти цифры немножко занижены, но суть не в этом. При этом парк техники, находящейся сейчас в рабочем состоянии в России, это 430 000 тракторов и 140 000 комбайнов. Можно сравнить эти числа. В случае комбайнов, обновлена 1/20 парка, а в случае тракторов — и того меньше. В «Стратегии» написано, что предпочтительным и правильным являлось бы обновление парка темпом 10% в год.

То есть, если говорить о тракторах, логично, исходя из срока службы, обновлять его темпом 43 000 тракторов в год. А в 2021 году было – 16 000.

При этом у нас есть дефицит сельхозтехники. По тракторам около 70 000 штук. За какой срок мы хотим восполнить этот дефицит? Ну, допустим, за пять лет. Это 14 000 в год. Как ни крути, минимум 60 000 тракторов в год аграрии должны приобретать. Напомню, продавали в хорошем 2021 году 16 000 тракторов. Так скажите, какие силы, с учётом роста цен на технику на 30-40%, позволят нам сделать так, чтобы из 16 000 стало 60 000? 

Я всё-таки российский патриот и очень хочу, чтобы у нас производились свои сельхозмашины, но просто физически невозможно из 16 000 сделать 60 000. Когда-нибудь мы сможем производить столько, сколько необходимо. Но вопрос в том, какими силами мы будем сейчас обходиться, пока не придём к целевым значением? Надо себе честно ответить, должны ли мы, с учётом заданных темпов обновления парка техники, отказываться от техники из Европы, Турции, Китая. 

– Александр Александрович, грустный разговор у нас выходит, но всё-таки, что делать аграриям? Цены будут расти, это неизбежно, видимо. Как им поступать? Брать кредиты? Брать в лизинг технику быстрее, пока не стала дороже? 

– Технику надо брать, пока она есть. Чем дальше, тем она будет дороже. Самый хороший вариант — это пойти в «Росагролизинг» и взять технику там. «Росагролизинг» сейчас и для дилеров делает определённые программы. Поэтому совет такой: если кому-то нужна техника, надо брать быстрее, пока есть, и желательно с государственным финансированием.

Что касается запчастей, то здесь нас очень тяжело добиться системных поставок. Все ищут простые решения: условно, поеду в Казахстан и там всё куплю. Но так это не работает. В условном Казахстане есть дилеры, которые подчинены правилам западных корпораций, и если они их нарушают – они содействуют обходу санкций. И первое, что произойдёт, если дилер начнёт работать с Россией – к нему придёт производитель и спросит: «Как так получается, что ты продавал на 10 млн евро, а теперь нечаянно продал на 35 млн евро?» И этот канал поставок может довольно быстро закончиться. Разовые поставки есть. Но системных и гарантированных – нет. И поставки не становятся быстрее. Если кто-то обещает привезти товар за 4-6 недель, эти обещания могут ничего не значить – не потому, что люди хотят намеренно обмануть. Просто на пути исполнения заказа могут возникать любые сложности.

Что делать аграриям? Давайте исходить из того, что поставки будут, мелкие каналы останутся, но будут не очень прозрачными. Заказывайте всё заранее – с расчётом, что оно может не сразу приехать. Создавайте себе запас. Дилеры тоже будут создавать запас, но мы не можем предсказать, где будет тонко и где порвётся в конечном итоге.