Экспертные мнения → «Точно будут пользоваться спросом лён и горох»: Сергей Шишкин о востребованных культурах агросезона 2025/26 [+ВИДЕО]

Генеральный директор компании «Макс Трейд» Сергей Шишкин рассказал о тенденциях на рынке зерновых и масличных. Его выступление прозвучало на организованной порталом Agrobook.ru и журналом «Деловой крестьянин» совместно с НЦЗ им.П.П.Лукьяненко конференции «Зерно и деньги: какие агрокультуры в условиях сезона 2025/26 обещают маржинальность и как её достичь» в рамках выставки «ЮГАГРО».

Почему мы продаём зерно дешевле, чем конкуренты

- Моя компания больше логистическая, но также мы оказываем услуги для сельхозтоваропроизводителей и для компаний торгующих на вывод их на мировые рынки. 

В этом году мы увидели минимальные цены, мы увидели, что экспортная цена упала практически на 15-20% по сравнению даже с прошлым годом, уже не говоря про позапрошлом. Увеличение объёмов зерна на экспорт может привести к ещё большему падению, так как наше зерно в связи с санкциями, в связи с разного рода ограничениями, с валютными ограничениями наши рынки сужаются и нет пока перспективы, куда мы их можем расширить. Основными покупателями нашей пшеницы остаются Египет, Турция, Бангладеш, немножко Индонезия. 

В Египет  самый большой валовой объём сейчас продаётся. И уже с прошлого месяца начинаются проблемы небольшие даже в Египте, потому что компаниям египетским рекомендуют больше смотреть на производство пшеницы нероссийского происхождения. И возникают проблемы с оплатами, возникают какие-то искусственные ограничения от недружественных стран, в частности США и Европы. 

Мы являемся одним из самых крупных экспортёров зерна. А в этом году мы получили ещё и рекордный урожай бобовых, 7 млн тонн. Но рынки у нас по бобовым тоже ограничены. Горох, нут и чечевица - это культуры, которые будут всегда востребованы на Ближнем Востоке, всегда будут востребованы на юго-восточных азиатских рынках, в частности в Китае. Но все потребляют по-разному.

И, выращивая данные культуры, надо обращать большое внимание на качество товара, которое мы производим. Мы продаём наш товар дешевле, чем канадский и австралийский - как минимум на 10%. Потому что и стандарты качества, которые у нас приняты, и экспортёры, честно сказать, немножко разбаловали наших сельхозтоваропроизводителей. Действовал принцип: приедем и купим всё, что вы вырастили, потом смешаем, получим какую-то серединку и отправим, и всё будет хорошо. Это непосредственно влияет на ценообразование, на ту цену, которую сейчас предлагают за наш товар в разных странах. В частности, и по пшенице то же самое. Европейская пшеница стоит порядка 8-10% дороже, чем российская. И это обусловлено тем, что качество этой пшеницы будет немножко выше, чем нашей.

Сегодня мы работаем с Россельхознадзором, работаем с Минсельхозом по поводу изменения стандартов качества для того, чтобы старые ГОСТы поменять и ввести какие-то новые обозначения. В основном это будет касаться бобовых культур, масличных культур, чтобы мы могли конкурировать и давать бОльшую стоимость, получать бОльшую маржинальность для сельхозтоваропроизводителя. 

Многие сельхозтоваропроизводители сегодня пытаются придержать товар, потому что цены нет и ждут, пока цена будет более приемлемой. В частности, возьмём чечевицу. В прошлом году красная и зелёная чечевица доходили до 60 рублей. В портах на сегодняшний день за неё дают 28-30 рублей. И перспектив по увеличению, я думаю, до апреля не предвидится. Потому что очень хороший урожай в Канаде, очень хороший урожай в Австралии. И они сейчас давят, снижают цену ежемесячно. И когда один из моих очень хороших знакомых позвонил и задал мне вопрос, стоит ли сейчас продать горох, нут и чечевицу или подождать до марта-апреля, мы просто провели расчёты с учётом того, что он пользуется кредитными деньгами, и он принял решение продать сейчас. Даже если товар вырастет на 10-15% к марту-апрелю, затратная часть (на хранение) у него составит гораздо больше. Поэтому выгодней получить деньги сейчас, рассчитаться досрочно с кредитными обязательствами, купить в предсезон какие-то препараты на весну.

За лодку с сорняками ответит аграрий?

Какие культуры выращивать, что принесет наибольшую прибыль? Никто вам не ответит. Но я вам скажу, что даже на внутреннем рынке точно будет пользоваться постоянным спросом. Это лён, это горох. К тому же горох будет одним из лучших предшественников в севообороте. А лён...

Сейчас ввели дополнительную пошлину на лён 10%, но у нас есть перерабатывающие предприятия, которые будут постоянно его покупать внутри страны. Даже если экспортная цена будет просаживаться, продают масло льняное. Компания «Астон», компания «Содружество» регулярно будут заниматься этими закупками. Пшеница, если кто-то рассчитывает, что в следующем году будет лучше, наверное, нет. Мы с коллегами проводили аналитику: даже если экспортная цена и курс доллара вырастут, то цена, по которой сельхозтоваропроизводитель будет продавать, практически не изменится. Потому что пошлина у нас динаминая.

Мы производим пшеницу всего качества, которое есть, но продаём пшеницу с протеином 12,5. Это основные продажи на экспорт. Хотя многие из наших покупателей иностранных, в частности Бангладеш, Индонезия, покупают только пшеницу с протеином 11,5. Вьетнам покупает только 10,5 - фуражное зерно. 

Почему я коснулся качества? Потому что мы очень часто сталкиваемся с проблемой на любой из культур, которую закупаем. Вот наши представители приезжают отбирать качество пшеницы, гороха, подсолнечника или кукурузы. Посмотрели: вроде бы всё нормально. Привезли в порт, а качество совсем другое, потому что середина бурта, оказывается, была с другого поля. Лучше не было ни разу, к сожалению. Получается только хуже. И когда ты возвращаешься к сельхозтоваропроизводителю и предъявляешь претензии, он говорит: ну, ты же приехал, отобрал, теперь сам разбирайся.

Второй момент – сорняки, которые попадают в пшеницу. Естественно, у нас пшеница вся идёт с поля, её никто не подрабатывает, не дорабатывает. А каждая страна, куда отгружается товар, абсолютно каждая, имеет свои требования. И где-то какие-то сорняки разрешены, где-то какие-то сорняки не разрешены. В конечном итоге мы можем узнать об этих сорняках уже после отбора. Мы можем узнать, когда мы уже погрузим в большую лодку. Особенно, когда мы это грузим с речных портов. И когда мы об этом узнаем, то не знаем, что с этой лодкой делать. Её надо перепродавать, а это огромные потери. 

Мы сейчас обсуждаем с Россельхознадзором вопрос о том, чтобы за купленный у сельхозтоваропроизводителя товар с сорняками нёс ответственность не экспортёр. Потому что экспортёр, по сути, выполняет логистические функции. Поэтому ещё раз обращу внимание: более качественный товар мы всегда рассматриваем и можем продать дороже.

Какая у нас прибыль, у экспортеров? 2-2,5% сейчас в лучшем случае, что мы можем получить на бобовых. Я не говорю про пшеницу. По пшенице, если получили процент-полтора, мы рады и счастливы. А рисков, которые несет экспортёр… 

Ячмень дороже пшеницы – это не система

Вопрос: - А сколько экспортёров разорилось? 

Шишкин: - А вы просто их не видите, экспортёров. Они просто перестают к вам приезжать. Ну, был экспортёр - нет экспортёра. К вам другой просто приехал, правильно? Статистики, сколько разорилось, (у меня) нет. Из рынка ушло компаний, которые занимались экспортом, наверное, процентов 30-40. 

Вопрос: - Экспортёр будет покупать, не зная, почём продаст? 

Шишкин: - Очень часто так и делаем. Очень часто идёт накопление. Вот сейчас один из моих партнёров из Краснодара готовит партию в 50 тыс. тонн. Мы не начнём продавать, пока не накопим на складах 20, 30, 40 тыс. тонн. Очень часто на этом прогораем. 

Вопрос: - Подскажите про серые хлеба. Про ячмень, овёс… 

Шишкин: - Овёс в очень малых количествах на сегодняшний день продаётся в Китай. И иногда идёт в Арабские Эмираты, в Саудовскую Аравию. Объём экспорта ячменя минимальный. И спрос на него не такой большой. А опять же, есть определенные требования по качеству. У китайцев они чётко прописаны, он должен быть белый-белый-белый, вот прям как лист бумаги. Вот вы должны положить и не увидеть его, по-другому вы просто не получите на него цену. По ячменю у нас те же самые покупатели, Саудовская Аравия покупает довольно-таки большие объёмы ячменя. Но на сегодняшний день по ячменю дефицит. Если вы сейчас посмотрите мировые цены, я, наверное, первый раз за 15 лет своей деятельности вижу, что ячмень стоит дороже, чем пшеница продовольственная. То есть на сегодняшний день это именно так. Но это не система. Это связано с тем, что, опять же, хорошего, качественного ячменя мы сейчас тоже найти много не можем. Много ячменя с очень плохой натурой, которая просто не подходит по тем же самым параметрам, которые нужны нашим иностранным покупателям. 

Вопрос: - Как вы оцениваете рынок 26-го года по пшенице? 

Шишкин: - То же самое будет, абсолютно. 

Вопрос: - А пивоваренный ячмень?

Шишкин: - У нас пивоваренный ячмень экспортируется только в Казахстан, Узбекистан, Грузию, Армению, Таджикистан. Но это не мои рынки, не прокомментирую. Он раньше у нас уходил немножко в Европу. В частности, «Курский солод» туда немного продавал. Продавали машинами через Белоруссию, возили в ту же самую Польшу. Но на сегодняшний день этот канал закрыт. Как закрыты и другие каналы в Европу. Вот мы везём твёрдую пшеницу в Турцию, в Алжир, в Марокко, но это для перепродажи в ту же самую Францию. То есть французы это покупают, меняют страну происхождения. И получается, что Алжир и Марокко мега-производители твёрдой пшеницы. 

Вопрос: - Что с гречкой и горчицей?

Шишкин: - Ой, с горчицей тяжело. Вся горчица у нас уходила на Европу, она закрыта. Гречка в основном теперь идёт на Китай. И с учётом того, что у нас европейский рынок закрыт, китайцы сбивают цену практически на каждый из видов товаров, которые мы реализуем. Они видят, что у нас просто нет рынков для реализации. Соответственно, с гречкой и на горчицей надо ориентироваться на внутренний рынок.

Горчицу чёрную я бы не выращивал вообще, жёлтую выращивал бы только под сарепту. И, наверное, всё. Иногда просто горчицу может купить Турция, может купить Индонезия. Но что это за объём? Это 2-3 тыс. тонн со всей страны мы соберём, ну, 5 тыс. тонн.

Чёрная горчица в свое время, когда её возили в Европу, доходила до 100 рублей за килограмм. Как только мы прекратили поставку в Европу, как только канал через Белоруссию в Польшу закрыли, горчица стала стоить сейчас… Даже за 20 рублей её продать не могут, потому что она, в принципе, просто никому не нужна.

Озимую и яровую твёрдую выгодно смешивать

Вопрос: - Скажите про яровую твердую пшеницу и лён.

Шишкин: - Твёрдая пшеница – яровая или озимая - не имеет значения, если вы добьётесь показателя стекловидности выше 75. Наверное, лучше выращивать и яровую, и озимую, мое мнение, а затем просто смешивать, потому что у озимой больше урожайность, у яровой больше стекловидность. У некоторых сортов доходит до 95% стекловидности. 

По поводу льна. У нас есть постоянный покупатель на лён. Это Китай. Мы туда грузим не только контейнерные отправки. Мы туда грузим и большие суда, и лодки. Мы туда грузим лён и железной дорогой. Перспективы по льну, как я сказал, цена будет более или менее стабильная, потому что есть внутреннее потребление, которое будет эту цену регулировать и поставлять на рынок льняное масло. Льняное масло не так много стран производят: Канада, Россия и Украина. С Украиной сейчас всё тяжело. То есть у нас основной конкурент Канада. Цена льна будет привязываться к цене льняного масла. Так же как, в принципе, и цена подсолнечника привязана на сегодняшний день к экспортной цене на подсолнечное масло.

Сейчас будут развиваться продукты переработки. Это тот же самый свекловичный жом, это тот же подсолнечный шрот на экспорт, это отруби пшеничные, что может повлиять немножко на ценообразование по подсолнечнику. Если будет ценник на эти культуры на экспорт немножко повыше, это повлияет на увеличение стоимости подсолнечника в целом. Подсолнечника и сахарной свёклы.

Вопрос: - У нас в Саратовской области фермеры не могут продать твёрдую пшеницу по нормальной цене.

Шишкин: - А как они готовы это продавать? Тут же самый основной вопрос у каждого фермера, когда он вырастил и где-то увидел, что сосед продал по 25, а ему пришли и сказали 23. Он сказал: я по 23 продавать не буду. А рынок меняется каждый день. Стоимость логистики меняется каждый день. Если фермер решил: я не могу продать дешевле, чем сосед, и буду сидеть, то в конечном итоге продаст по 18. Сказать, что его пшеница хорошая или плохая, не увидев качественные показатели, я не могу. Может быть, там большая примесь мягкой пшеницы. Может быть, там стекловидность ниже 75. 

Александр Боровик, член-корреспондент РАН, д.с.-х.н., главный научный сотрудник НЦЗ им.П.П.Лукьяненко: - Площади твёрдой пшеницы в Саратовской области выросли до 80 тыс.га. У меня есть совместные сорта яровой твёрдой пшеницы с саратовским институтом. Цена на твёрдую пшеницу товарную в предыдущие годы доходила до 40-50 рублей, она была золотая. Сейчас, говорят, цена упала там до 12 рублей, это просто издевательство. 

Шишкин: - Сейчас по 16,5 тыс. покупают её в Новороссийске - на 3 рубля дороже, чем мягкую пшеницу. Потому что, по сути, у нас сейчас только один канал сбыта - эту пшеницу можем продать в Алжир. Когда будет потребность у той же самой Турции немножко побольше, у того же самого Марокко, то цена начинает расти. До геометрической прогрессии может доходить - до 350 долларов, если где-то образуется дефицит. На сегодняшний день этого дефицита нет. Но всегда твёрдая пшеница на 25-30% будет дороже.