Экспертные мнения → Как сделать интенсивный сад прибыльным. Лекция Бруно Мармэ [+ВИДЕО]

– Думать, что садоводство – это хобби – большая ошибка. «У меня есть земля, которая гуляет – посажу что-нибудь». Ещё хуже, когда «есть питомник - посажу саженцы». Можно купить лучшую землю, обучить лучшего агронома, но этого недостаточно для получения хорошего финансового результата, – говорит  гендиректор «Крымской фруктовой компании» Бруно Мармэ.

Как сделать интенсивный сад успешным и прибыльным, эксперт рассказал во время научно-практической конференции по садоводству, которую организовала компания «Фреш-Форма» совместно с союзом «Садоводы Кубани». 

Как не попасть в кредитную яму

Чтобы остаться на плаву и развиваться, нужно предпринять четыре шага, которые нельзя игнорировать. Это жизненный опыт. Это то, что я пережил за 15 лет работы в РФ. Это:

• планирование, 
• генетика (посадочный материал), 
• технология, 
• менеджмент. 

Технологией все более-менее владеют. Или думают, что владеют. Могут нарастить ноу-хау. Есть специалисты, поставщики, институты. Поэтому в технологиях рост в России идёт, и это радует. 

Планирование. Когда инвестор хочет что-то делать, он должен уходить от эмоциональной составляющей и подходить к своему бизнесу с настоящим бизнес-планом. Обязательно рисовать свою модель на 7-10 лет. И не слушать только одного агронома – нужно учесть и финансиста, и юриста, и маркетинг. Заказать на стороне исследования, чтобы быть уверенным, что войдёшь в хорошую нишу, что у тебя будет та модель, которая позволит заработать деньги. 

В конце концов, это самое главное – заработать свои 30% годовых. 

Бизнесмен должен понимать, как далеко он пойдёт в инвестициях, какой у него кредитный портфель. Я видел много проектов, где кредитный портфель не сопоставим с задачами. Предприятие может быть красиво, известно, но финансово несостоятельно, потому что имеет большой кредитный портфель.

Логистика немаловажна, особенно в России. Я работаю в Крыму. Одно дело – продавать яблоки из Липецка, где доставка в Москву обходится в 1 рубль, другое дело из Крыма, где доставка в Москву 3 рубля минимум. К тому же в новогодние праздники вообще не найти машину. Это тоже влияет на результат. Умножайте 3 рубля на 50 тыс. тонн, которые мы в этом году произвели, получается 150 млн рублей. 

Дальше – у вас должен быть директивный план. Не только сад, вода, схема посадки. Важно понять, как построены дороги, где будут холодильники, где будет линия, какая это линия, что будем фасовать – двухярусный, одноярусный, в пакет по четыре,  по три… От этого зависит, какая линия необходима, какое здание проектировать. Чуть-чуть на вырост, но не более того – чтобы не попасть в большую кредитную яму, когда хочется много, но нет изначально модели. Тогда начинается: там налепили, тут достроили. В итоге инфраструктура не приспособлена: электричества, воды не хватает и т.д. Лучше подождать с посадкой полгода-год, чтобы ваши или наёмные специалисты проверили всю картину – от и до. 

Вкус детства с букетом проблем

Кем я хочу быть через 10 лет? Лидером рынка в суперяблоке или сладком яблоке, или кисло-сладком яблоке? Что мне для этого нужно? Это называется планированием. 

Изучить свой регион, свой климат, свою почву – это общепринятая практика. Все так делают. Но этого недостаточно. Потом получается, что сажаем не те сорта. Сорта, которые не вытягивают тот калибр или тот окрас, которые выходят на рынки на две недели позже, чем у конкурентов из КБР или Краснодара. Это тоже типичные ошибки. 

Я сейчас не признаю никакой проект без защиты от климатических рисков. От града, засухи, от заморозков. Пусть лучше сад будет поменьше – не 1000 га, а 300 га. Зато в нём пусть будет подсветка, будет радиальный дренаж, когда вода стекает и нет луж...

Всё это планирование. Я должен быть уверен, что в течение семи лет соберу тот урожай, который запланировал. А не то, что каждые три года у меня какой-то участок зацепит град. Или из-за плохого дренажа погибнут деревья. То есть лучше поменьше, но качественно. 

Второй шаг – это генетика. Встречаются ситуации, когда агроном сам решает, что будем сажать. Выбирает Галу, Семеренко, Голден… Говорит, что их хорошо берут – единственный агрумент. Мы понимаем, что это не так. Есть другие сорта – более продвинутые. Они - результат работы селекционеров в течение нескольких десятилетий. Эти сорта позволяют уходить от некоторых проблем. Например, периодичности. Например, калибра. Можно назвать целый список сортов – Бессемянка, Пепин шафран, Орловская полосатая… Для многих это вкус детства. Но это стекловидность, осыпание плодов, толстая шкурка плодов… Полный букет. Убрал урожай и отправляешь на промпереработку. И на деле получается, что у вас не 15%, как было предусмотрено в вашей модели, а 30% под деревом. 

«Ну, ладно, не сработали, на следующий год будет лучше». Нет, на следующий год лучше не будет, потому что должна быть новая генетика. Она есть на Западе и не только.

Покупая новую генетику, мы покупаем позицию на рынке, можем стать лидером, поставщиком эксклюзивных плодов.

Или объединиться с кем-то в кооператив и получить некие преимущества. Например, Крымская фруктовая компания – единственный в России и в мире производитель яблок под брендом Пинк Леди. Только эта фруктовая компания фасует эти яблоки в коробки бренда Пинк Леди. Цена сегодня 110 рублей. Себестоимость такая же, как у Голден. Но у Голдена выходит 20-30% первого сорта по критериям Х5 – жёлтых, удлинённых, красивых. Это при том, что я делаю всё, чтобы доля первого сорта была максимальной. Остальное – второй сорт. Тоже хорошо уходит. И во Владивосток, и в Иркутск, и в другие регионы России. Их хорошо берут. Но если мы хотим европейский уровень, то получается не больше 30%. При том, что у меня пластиковый контейнер, современная линия, людям хорошо платим на уборке, холодильник с динамической атмосферой... Потому что сорт сложный. А современная генетика позволяет получать 80% первого сорта. 

В чём преимушество осмии

Прореживание садов – очень важный этап нашего процесса. Кто-то будет тратить 200 часов на 1 га, кто-то 100 часов, а кто-то 52. Это колоссальные деньги. Тем более, что мы можем не найти людей в это время. Потому что уже убирают клубнику, скоро будет черешня. Если есть новые сорта, новая генетика, то она позволяет один раз пройти – и всё. Чуть-чуть корректировка. И деревья сбалансированы, висят те плоды, которые нужны. Генетика это позволяет. 

Когда говорят, что не районированы, климат не подойдёт, это всё не правда. 

Производить яблоки сегодня обходится около 20-22 рубля с НДС в контейнерах с доставкой на РЦ. Туда не входят коробка, фасовка, хранение. Чтобы быть конкурентоспособными, мы должны выйти на 13-15 рублей с НДС. Вот эти 7 рублей реальны, если мы применяем все четыре шага. 

Третий шаг – это технология. Давно уже все умеют бороться с паршой, плодожоркой, листовёрткой, даже с клещами. Как только есть подозрение на вредителей, как только наступил порог, агроном не боится запустить опрыскиватель. У меня своё мнение на этот счёт. Я предпочитаю спокойней относиться к этим вопросам. Стараюсь мониторить и особенно после июня работать в тех зонах, где есть проблема. Особенно ближе к августу – лучше уступить, чем запускать опрыскиватель и тратить несколько миллионов рублей, когда риск потерять урожай не так велик.

У меня стратегия – уменьшить нагрузку, тогда природа сама себя защитит.

Использовать для этого феромоны, энтомофагов… Поверьте, это большой стимул, который в России пока недостаточно используют. 

Три важных фактора технологии: обрезка, опыление и прореживание. Если мы их делаем правильно, то можем быть уверены, что соберём качественный и максимальный урожай. Обрезку делаем, чтобы дерево было сбалансированным, большинство веток горизонтальные, лишние убираем, чтобы проникал свет. Это 50% нашей работы. 

Дальше – опыление. С каждого бутона будет пять цветков. Нас интересует центральный цветок. И важно, чтобы этот цветок опылился. Два года назад в России были возвратные заморозки. Слава Богу, я опоздал с обрезкой. Мы получили яблоки, но калибр их был 55-65. Сегодня такие яблоки не будут брать. Конечно, всегда есть социальные яблоки, подешевле, акционные. Но это не наш бизнес. Наш бизнес – это 65-75. Выше не надо, ниже не советую. Мы вырастили яблоки на однолетней древесине. Они цветут чуть позже. И мы смогли собрать 35 тыс. тонн, когда у соседа яблок не было. 

Рекомендую хорошо опылять свои сады. Ждём цветения. Запускаем туда армию пчёл. Не медоносных. Я советую диких пчёл под названием осмии или шмелей.

Почему осмии и шмели лучше справляются, чем медоносные пчёлы? Потому что они летают в радиусе 50-100 метров. Не летают за 3 км.

У них нет задачи собрать пыльцу и нектар для приготовления мёда. У них задача другая. Осмия всё лето закладывает свои личинки, потом умирает. И только на следующий год появляется новое поколение. Они занимаются тем, что собирают «хлеб», чтобы кормить своих личинок. Для садовода это более эффективное опыление. Одна особь успевает опылить целое дерево. За три-четыре дня они опыляют все 3-3,5 тыс. га сада. И тогда получаются полные завязи вашего сада. Это максимально, что можно сделать. Будет эффективнее, если мы потом подрежем. Думая: пусть висит, это увеличит урожай, мы ошибаемся. Получается маленький калибр. Получаются спаренные яблоки, куда быстрее заселяются вредители. В результате некачественный урожай. Поэтому - обрезка, опыление, прореживание.

Кораген: уникальный механизм действия, исключающий развитие резистентности. Эффективен против личинок всех возрастов и яиц вредителей. Подробнее >>

Идеальный порядок на 1 га — для губернатора

Если можно, надо уходить от гербицидов, акарицидов, фунгицидов. Например, компании «Де-Густо» (Северная Осетия), «Интеринвест» (Ставропольский край) ориентируются на иммунные яблоки. Обработка там более щадяща. Нет необходимости применять каждые шесть дней контактный системный препарат. При правильной генетике можно уходить от фунгицида. От гербицида я давно уже ушёл с помощью специальной фрезы, или мотыги. Это ещё и сухой полив. Каждая капля росы используется на пользу дерева. Пусть лучше в саду присутствует небольшой беспорядок, чтобы там содержались энтомофаги. Если у вас идеальные сады, как будто завтра вы ждёте губернатора и хотите, чтобы всё выглядело супер, то оставьте для такого визита гостя один гектар. Всё равно дальше он не поедет. А в основной части садов должен быть не бурьян, а небольшой беспорядок, как у студента в комнате общежития. Поэтому уходим от гербицидов и приходим к работе с фрезой. 

Вы скажете: а как нам быть, если у нас схема посадки 3х2х05? Потому что инвестор поехал учиться и там ему две недели объясняли, что надо так. Требуется 6000 деревьев на гектар. Конечно, в таком саду фреза не пойдёт. Поэтому, возвращаясь к планированию, не могу сказать, почему именно 3х2х05 сегодня стало модным. 

Ваш гектар — значит, и над ним всё ваше. Никто не мешает сделать схему чуть пошире - 3х8х09. И у вас будет свет. У вас будет урожай на разной высоте. Да, у вас будет в этом случае платформа – самоходная или прицепная. Но эта платформа в любом случае вам нужна, потому что у вас будет сетка. Платформа у вас будет работать 200 дней в году. Норматив: 15-20 га на одну платформу. Если рабочие предпочитают схему посадки 3Х2Х05, чтобы не подниматься на лестницу, то платите им дороже. Вместо двух рублей платите три. Зато у вас будет не 45 тонн с гектара, а 70 тонн с гектара. 

И самая главная, на мой взгляд, тема – это менеджмент. В садоводстве России принято так: лишь бы были цена, вода; деньги найдём и у меня всё будет работать. Нет. Садоводство – это менеджмент. Когда инвестор далеко, он часто не понимает свой бизнес. Он пичкает наверху много персонала: финансовый директор, юристы, помощники, менеджеры по кредитному портфелю… А внизу, где всё творится, где находятся специалисты, которые должны работать не по два года, а по 15 лет (те, кто посадили сад и через 15 лет его выкорчёвывают)… 

И, конечно, надо платить. Разница между топ-менеджером и рабочим достигает иногда 30 раз. Это не нормально. Разница между зарплатой гендиректора и рабочего должна не превышать 10 раз. В Европе это 5 раз.

Посмотрите, сколько зарабатывает топ-менеджер и сколько рабочий и задайтесь вопросом: я ему даю 25-30 тыс. и не боюсь доверить ему дорогой секатор и доверить 4 га сада, который он будет обрезать. Ему хватает мотивации, чтобы делать это, как я прописал в бизнес-плане? Да нет у него никакой мотивации. 

То же самое с уборкой. Уборка начинается уже сейчас. Где будут жить? Как будем их кормить? Как будем их возить? Как будем с ними разговаривать? Как они будут узнавать свой ежедневный заработок? Как будем закрывать операционный день? Мой бригадир достойно с ними общается? Или он маленький начальник, который их пинает? И я не буду знать, почему у меня текучка. Сегодня обещали 400 человек на уборке, а вышло 360. Подумаешь, 40 заболели. Нет, не заболели. Они ушли от вас. Потому что плохо платите или плохо кормите или плохо с ними обращаетесь. Вот это очень важно. 

Платить 70 тыс. в месяц — не стыдно

Важно определить размер зарплаты. Я видел сады, в которых директор получает 50 тыс. рублей. Зато инвестор создал большой штат.

Лучше сократить управленческий персонал и усилить низовое звено.

Есть норматив, который не я придумал: один человек – 4 га, один тракторист – 15 га. Если у тракториста сегодня нет работы (идёт обрезка), он слезет с трактора и будет сучкорезом удалять макушки. Да, будет текучка. Из 100 трактористов я потеряю 10, но 90 захотят выходить из трактора и заниматься смежной работой. Я им доплачиваю. А потерянные 10 трактористов по любому когда-то должны были уйти. 

Следите за рабочими: сколько рабочий реально зарабатывает за сезон. Если вне сезона он получает 30-35 тыс., то вам не должно быть стыдно, что он заработает 70 тыс в месяц в среднем за год при выполнении норм и качественном сборе урожая. Вы не плохой управленец, если хорошо платите. Наоборот, для меня ты плохой управленец, если плохо платишь. 

Делайте свой коллектив, делайте свою структуру, свою команду. И никто никуда не должен уходить. Если большой сад – 300-400 га, то советую создать службу безопасности. Если передо мной будет лежать чужой кошелёк, я его никогда не возьму. Но некоторые считают нормальным брать чужое.

Служба безопасности должна создать атмосферу: мы вам платим, но вы не воруйте.

Важно, чтобы служба безопасности не перепутала свои обязанности. В должностной инструкции нужно прописать весь бизнес-процесс.

Если у вас будет продуманный план, правильная генетика, правильная технология и жёсткий менеджмент, то у вас получится 100% того, что вы хотите. А мы хотим 65-75, продать подороже, чтобы иметь финансовый результат хотя бы 30%. Пока нам это удаётся. Но я вижу, что с каждым годом это сложнее и сложнее.