Растениеводство → «Магнит» об агроконтрактах: «Мы рассматриваем всех»
Один из крупнейших российских ритейлеров, «Магнит», начал заключать агроконтракты с производителями сельхозпродукции более шести лет назад. На каких условиях это происходит? Как фермер с 10 га может работать с крупной сетью? На вопросы Agrobook.ru ответил Виталий Фрикин, директор департамент по контрактным производствам розничной сети «Магнит».
– Что такое агроконтракт?
– Агроконтракт – это долгосрочное сотрудничество с контрагентом, который занимается производством сельхозпродукции, на поставки в сеть будущего урожая с фиксированными объемами. Это договор как минимум на год. Стандартно мы заключаем его на агрогод, который не совпадает с календарным, поскольку начало сельскохозяйственного года зависит от того, когда сеется и собирается урожай. Это долгосрочный контракт с определёнными обязательствами как со стороны сети, так и со стороны производителя. Наша работа строится на основе нескольких постулатов.
Первый постулат – для агроконтракта очень важно долгосрочное планирование. Такая модель работы позволяет «Магниту» работать без посредников, увеличивать доступность товаров на полке и повышать эффективность продаж, а сельхозпроизводителю – получать гарантированный канал сбыта для будущего урожая и сопровождение на всех этапах взаимодействия с сетью.
Следующий постулат – это авансирование будущего урожая для наших поставщиков. В сельском хозяйстве очень важны оборотные средства, которые могут составлять 50–70% себестоимости продукции, поэтому, как правило, мы авансируем 30% затрат на выращивание будущего урожая. Это позволяет партнеру либо использовать деньги на развитие, что чаще всего и происходит, либо снизить нагрузку на свои оборотные средства.
Третий постулат агроконтракта – это агросопровождение нашими профильными специалистами -агроэкспертами. У нас работают высококлассные агрономы как с научным, так и с практическим опытом.
Если предприятие большое, у него есть своя агрономическая служба, которая занимается процессом планирования, и мы лишь даем свои рекомендации по тем культурам, которые нам бы хотелось видеть на полках магазинов в следующем году. Если предприятие среднее или малое, то мы оказываем консультирование.
Наши агроэксперты могут помочь в разных сферах планирования: например, рассказать, как использовать те или иные средства защиты растений, удобрения, какие выбрать семена. Мы всегда изучаем самые последние разработки отрасли и делимся ими с партнерами. Наши агроэксперты посещают производства каждого партнера ежемесячно и контролируют процессы выращивания, а также отслеживают погодные условия, т.е. фиксируют реальную ситуацию на месте. Если специалист подтвердил, что у сельхозпредприятия есть сложности с выращиванием из-за климатических условий, то для такого партнера мы исключаем какие-либо санкции по уровню сервиса. Благодаря предупреждениям агроэксперта у нас есть возможность «переключить» объемы продукции на других производителей в случае недостаточного урожая. В итоге, такая модель выгодна всем: «Магнит» обеспечивает покупателей качественным ассортиментом, поставщик получает средства на развитие и взаимодействует с заказчиком, который действительно понимает сложности работы сельхозтоваропроизводителя.
Также по условиям контракта предусмотрена приемка продукции сюрвейерской компанией – третьей стороной - на складе самого предприятия-изготовителя. Это исключает возвраты и снижает затраты на логистику.
Последний постулат агроконтракта – это вывоз продукции партнеров нашим автотранспортом. Эту услугу мы оказываем в 80% случаев. В последнее время многие столкнулись с логистическими проблемами, а когда мы обеспечиваем вывоз овощей и фруктов, то снимаем очень большую нагрузку по неспецифической деятельности предприятия.
– В чём для «Магнита» преимущества агроконтракта по сравнению с единоразовыми закупками?
– Купить 100 тонн агропродукции – для нас не проблема, приобрести 10 тысяч тонн, наверное, тоже небольшая сложность, но надо постараться. А вот обеспечить сеть овощами и фруктами объемом в 100 тысяч тонн – это довольно нетривиальная задача и такого объема на рынке в моменте можно и не найти. В год покупатели приобретают в «Магните» 1 миллион тонн фруктов и овощей, доля этого ассортимента, поставленного по агроконтрактам, составляет 450 тысяч тонн.
– Со сколькими хозяйствами работает «Магнит» на данный момент?
– В рамках агроконтрактации мы уже проработали возможность сотрудничества с 300-400 хозяйствами, сейчас в нашем портфеле более 150 действующих партнеров. В следующем году мы планируем, что их число вырастет до 195. Предприятия разные – от мала до велика, от 10–50 га и до очень больших площадей. Например, есть компании, у которых около 70 тысяч га. При этом мы также работаем с КФХ и ИП. Единственные, с кем мы пока не сотрудничаем – это ЛПХ, поскольку они согласно действующему законодательству и не должны заниматься предпринимательской деятельностью.
– По каким причинам хозяйство не сможет заключить с вами агроконтракт?
– В большинстве случаев все зависит от желания руководителя хозяйства. Однако есть несколько обязательных требований, при невыполнении которых мы не можем заключить агроконтракт.
Первое – у предприятия – поставщика фруктов и овощей должна быть предусмотрена возможность хранения продукции до заключения договора. Если складов для хранения на предприятии нет, о каком долговременном сотрудничестве может идти речь?
Другое требование – возможность придерживаться стандартов качества. Например, если в хозяйстве привыкли собирать весь картофель в мешок без сортировки и калибровки, оно не сможет выдержать требование к качеству, которое в первую очередь основывается на запросах покупателей. Потребитель не хочет прийти в «Магнит» и увидеть в одном ящике картошку разных размеров: от условной горошины до гигантского плода. Все хотят покупать овощи в соответствии со стандартным представлением об их внешнем виде.
Еще одно условие – это прозрачная документация. Любая организованная торговля требует очень четкой работы по документообороту (электронный документооборот, сертификаты и так далее), т.е. необходим полный пакет документов, который показывает прослеживаемость продукции от поля до полки. Это одна из главных гарантий качества и безопасности продукции для потребителей.
– Маленькие фермерские хозяйства могут работать работать с «Магнитом» по агроконтракту или нет?
Как правило, с предприятиями, включая фермерские, мы решаем все возникающие вопросы и работаем по агроконтракту. Если же по каким-то причинам малые производители пока не могут взаимодействовать с нами в этом формате, то мы даем рекомендации работать через агрегатор. Это новая модель партнерства с фермерскими хозяйствами, которую мы на протяжении года тестируем в Тульской области и уже подключили соседние регионы.
Целевая модель агрегатора предусматривает централизованные закупки и поставки фермерской продукции, инфраструктуру для ее хранения и обработки (мойки, фасовки, упаковки), а также специализированные сервисы: консультации фермеров по вопросам производства и сбыта, помощь в оформлении необходимой документации и маркировке и др. Основной объем поставок как раз приходится на фрукты и овощи. Если пойти чуть дальше, то сейчас мы фокусируем усилия в развитии агрегации по самым востребованным покупательским категориям – fresh, ultra fresh (продукция с коротким сроком годности: сыры, молоко, колбасы и т.п.). Основная причина работы фермеров через агрегатор при поставке такого ассортимента – это небольшие объемы и, соответственно, высокая стоимость логистики. В случае с агрегатором партнер, то есть «Магнит», собирает продукцию от пула фермеров, комплектует ее в общую поставку и собственным транспортом доставляет в магазины сети. В этом случае существенно снижаются затраты на логистику и соответственно себестоимость продукции. От агрегации выигрывают все. Фермер доволен, что процесс поставок в крупную федеральную сеть происходит без существенных сложностей и товар продается на полках по доступной цене за счет экономии на логистике и непрофильных расходах, а «Магнит» предлагает покупателям любимую ими локальную продукцию.
– В каких случаях контракт с фермером может быть расторгнут?
– Таких случаев почти нет. Самое главное правило расторжения контракта с нашей стороны – это злонамеренное грубое нарушение условий контракта. Вместе с партнером мы определяем график поставок на весь год, при этом мы четко понимаем, что начало отгрузок не может быть гарантировано на 100% из-за погодных сюрпризов. Здесь мы всегда идем навстречу, поэтому не считаем такую задержку нарушением. Но с момента старта поставок уровень сервиса, то есть регулярность отгрузок, своевременность, нужные объемы и прочее, должны соблюдать все. Мы четко выполняем условия договора, задача контрагента – соблюдать свои обязательства.
– Как «Магнит» выбирает сельхозпредприятие, с котором заключить агроконтракт? И как фермеру связаться с «Магнитом»?
– В качестве партнеров мы рассматриваем всех, поскольку необходимые объемы поставок в нашу сеть очень большие. Долгосрочные контракты дают нам возможность гарантированно круглый год обеспечивать покупателей продукцией и минимизировать риски от возможных климатических аномалий, влияющих на будущий урожай. Размер посевных площадей варьируется в зависимости от сельскохозяйственной культуры, например, по чесноку он может начинаться всего от 10 га. География производителей охватывает множество регионов – от Дагестана на юге, Псковской области на северо-западе и Новосибирской области на востоке.
Мы ищем партнеров как самостоятельно, так и через отдельные каналы коммуникации. Например, мы создали сайт www.magnit.ru/agro/ через который подать заявку на сотрудничество может любой желающий. Также в рамках сайта мы разрабатываем сервис, благодаря которому можно будет сразу напрямую заключить агроконтракт. На портале планируется очень много полезных опций, чтобы любой производитель – от фермера до гиганта – смог сразу найти все необходимое. Например, будет справочная информация по получению субсидий и грантов от государства, поскольку в каждом субъекте свои подходы. Вместе с региональными Центрами компетенций мы хотим помогать государству продвигать эту возможность. Также мы, например, планируем сделать на этом сайте калькулятор для сертификации.
По-прежнему как эффективный канал коммуникации работает «сарафанное радио» - когда мы начинали заключать агроконтракты, фермеры очень настороженно к нам относились. Начинали мы с двух предприятий. Многие тогда говорили нам: «Мы посмотрим на товарища и решим». Через год возвращаемся к ним по вопросу сотрудничества, они в ответ: «Нет, мы мало посмотрели, хотим еще». И, наконец, еще через год договоры с нами заключили сразу 13 контрагентов. С некоторыми сельхозтоваропроизводителями мы порой ведем переговоры несколько лет, потому что они не готовы поставлять будущий урожай по формуле цены в большую сеть, а привыкли продавать продукцию на рынке. Но ситуация порой складывается непредсказуемо и, например, когда поставщик не реализовал весь объем того же картофеля, то он начинает задумываться о выгодах агроконтракта и в итоге работает с нами.
Мы ожидаем, что в 2023 году объем поставок в магазины «Магнит» российских овощей и фруктов по агроконтрактам составит около 450 тысяч тонн, что станет рекордным показателем и на 25% превзойдет результат 2022 года. На долю овощей и фруктов, поступивших в сеть в рамках агроконтрактации, будет приходиться 53% от общих продаж этой продукции, а по «борщевому набору» – 64%. В 2024 году объем поставок может вырасти до 600 тысяч тонн. Еще через год мы ожидаем, что на российские овощи и фрукты по агроконтрактам будет приходиться более 80% продаж в сети «Магнит». Целевой показатель объемов на ближайшие годы составляет 1 миллион тонн.