Растениеводство → «Мы не монстры»: торговые сети нацелены закупать фермерские овощи напрямую
Торговые сети хотят кардинально сократить путь овощей от грядки до прилавка. За огурцы, помидоры, перец и «борщевой набор» ритейл готов платить производителю даже авансом – только выращивай!
С чем связан неожиданный интерес к сельхозпроизводителям и на каких условиях фермеры могут сотрудничать с торговыми сетями, говорили на форуме «Овощевод Кубани», который прошёл в ст. Пластуновской 5-6 марта.
«Магнит» притягивает фермеров
Идея провести сессию с торговыми сетями принадлежала главе ассоциации «Народный фермер Кубани» Константину Юрову.
«Народный фермер» и раньше собирал коллег на встречи с представителями «Магнита» и «Пятёрочки». В этот раз к ним присоединились коллеги из «Ленты» и «Светофора».
– В последние годы сети много сделали для того, чтобы фермерская продукция была шире представлена на полках магазинов. Мы бы хотели, чтобы вы сориентировали нас по рынку – по тому, в каких овощах у торговых сетей есть потребность, с чем мы могли бы зайти, – сказал Константин Юров, открывая конференцию.
Первое слово дали «Магниту». И не случайно: эта торговая сеть стала, можно сказать, первопроходцем по части агроконтрактов – прямых договоров с сельхозпроизводителями.
– В 2016 году мы посмотрели данные по поставкам овощей и увидели, что, например, в распределительный центр «Краснодар» из овощей борщевого набора только 27% продукции заходит напрямую от сельхозтоваропроизводителей, – рассказал руководитель направления агроконтрактации торговой сети «Магнит» Павел Рожков. – Печальная статистика подтолкнула нас к тому, чтобы придумать программу агроконтрактации. Но не просто написать её на бумаге – переименовать договор и оставить всё, как есть – а провести качественный анализ, что может сподвигнуть производителя к сотрудничеству с торговыми сетями. Если мы посмотрим на 2024 год, то увидим, что доля продукции, которая заходит напрямую, выросла до 65%. Это говорит о том, что наша программа работает.
Агроконтракт, как пояснил Павел Викторович, это аналог фьючерсного договора, где покупатель (торговая сеть) и продавец (фермер) обозначают график отгрузок продукции и закрепляют формулу цены «под рынок» в зависимости от периода отгрузки.
– Программа подразумевает такие опции, как авансирование урожая, сюрвейерская оценка, агросопровождение и сопровождение поставщика от входа в сеть до непосредственной отгрузки на полку. По любым вопросам, начиная от настройки электронного документооборота, заполнения сопроводительных и фитосанитарных документов, взаимодействия с логистическими службами нашей сети, мы готовы помочь, – сказал Павел Рожков.
Сегодня в «Магнит» по агроконтрактам с производителями поставляется 56% объёма капусты, 54% картофеля, 56% лука, 42% моркови и 37% свёклы. По этим категориям «Магнит» намерен увеличить долю до 70% в ближайшее время. Яблоки, поставленные по агроконтрактам, закрывают лишь 10% потребности торговой сети (если говорить обо всей России), цель – получать 30% объёма через агроконтрактацию.
Одним из прямых поставщиков овощей для «Магнита» в прошлом году стал модератор сессии Константин Юров. Его семейное КФХ «Возрождение» из Курганинского района занималось только полевыми культурами, пока на одной из встреч «Народного фермера» с ритейлом Константин Станиславович не решился тоже поучаствовать в программе агроконтрактации. В 2024 году Юров впервые вырастил морковь и столовую свёклу для продажи на полках «Магнита».
– Когда сопровождение [со стороны торговой сети] идёт на всех стадиях, это суперэффективно! – признался Юров. – Потому что, когда осваиваешь новую культуру, важно найти надёжных партнёров, иметь возможность пообщаться с другими хозяйствами. Служба агроконтракта «Магнит» этот сервис предоставляет – и это очень удобно. Он позволяет совершить гораздо меньше ошибок.
Председатель «Народного фермера Кубани» добавил, что помимо коммерческих договоров и агроконтрактов «Магнит» работает и по прямому фермерскому договору, когда речь идёт о категории «фреш» (мясо, яйца, молочка).
– Это очень простой договор на пяти страницах, из которого исключены все штрафные санкции и снижена отсрочка платежа. Ряд хозяйств из нашей ассоциации уже работают по такому договору, – поделился Константин Станиславович.
Представитель ритейлера X5 Group (магазины «Пятёрочка» и «Перекрёсток») признал, что коллеги из «Магнита» начали заниматься агроконтрактами значительно раньше и достигли в этом выдающихся результатов.
– Но мы тоже стараемся не отставать и видим в этом большую перспективу, – сказал руководитель проекта «Агроагрегатор» торговой сети «Пятёрочка» Сергей Клюйко. – Мы также заключаем прямые договоры с производителями продукции – с гарантией выборки по справедливой цене. Также мы готовы в формате агроконтрактации предоставлять авансирование до 30% стоимости контракта – это важно для покупки посевного материала, удобрений, для обновления производственного фонда.
Агрегатируй это
Резкий интерес торговых сетей к местным производителям объясняется запросом покупателей. Потребитель хочет есть отечественное, ещё лучше – местное.
– Мы наблюдаем такое замечательное явление как локальный патриотизм: когда покупатели интересуются происхождением товара и с удовольствием берут именно местные, фермерские продукты, – объяснил Сергей Клюйко.
Небольшим сельхозпроизводителям раньше было трудно попасть на полку по разным причинам: маленький объем производства (недостаточный для того, чтобы соблюдать полноту и ритмичность поставок), отсутствие логистики, отсутствие электронного документооборота, несоответствие требованиям торговой сети по качеству продукции. Но эти барьеры были устранены, когда в стране на законодательном уровне было закреплено понятие «агроагрегатора» – юридического лица, которое заключает договоры с фермерами, получает от них продукцию, консолидирует партии, проводит при необходимости предпродажную подготовку, оформляет сопроводительные документы и, главное, несёт ответственность за конечный продукт перед торговой сетью.
– Агроагрегаторы – это политический проект, поэтому мы всегда заходим в него совместно и при поддержке администрации регионов. Это может быть кто-то из вице-губернаторов, региональный минсельхоз или управление потребительского рынка, – сказал Сергей Клюйко. – Совместно с администрацией региона мы проводим поиск потенциального партнера и очную встречу, на которой обсуждаем, какие потребности есть у торговых сетей «Пятерочка» и «Перекрёсток» и что агроагрегаторы и малые фермеры могут предложить.
Говоря о потребностях в овощах, Сергей Владимирович отметил, что партнёры «Пятёрочки» зачастую «идут в самые массовые, самые тоннажные категории» – картофель, лук, морковь, свёкла, капуста. Но потребности сети шире.
– Дефицитными для нас позициями являются бахчевые – тыквы, дыни, арбузы. Высок интерес торговой сети в кабачках, баклажанах, перцах, огурцах, томатах. По этим позициям мы даже на 40% пока не закрыты прямыми контрактами с производителями или агроагрегаторами. Мы хотели бы иметь большую прогнозируемость в этих поставках, – сказал представитель «Пятёрочки».
Сергей Клюйко отметил, что X5 растёт – и, соответственно, растут объёмы продаж. Так что у тех сельхозпроизводителей, которые начнут прямое сотрудничество уже сегодня, будет возможность развиваться вместе с ритейлом.
Константин Юров поддержал эту идею.
– Когда мы начали заниматься овощеводством, поставщики оборудования задержали нам линию, при помощи которой мы должны были готовить товар сетевого качества. Так что первые полтора месяца мы попробовали работать без сетей, а потом уже сравнили этот период с работой с сетям. По опыту моего хозяйства могу сказать: сотрудничество с сетями выгодно отличается возможностью планировать деятельность, иметь нормальную прогнозную загрузку линии сортировки, не пытаться работать в две смены. На наш взгляд, работа с сетями имеет большой потенциал для фермерских хозяйств, – сказал Константин Станиславович.
Сети рады и эксклюзиву, и «второму сорту»
Овощную продукцию от фермеров будут рады продать не только в «магазинах у дома», но и в гипермаркетах. У крупноформатной торговли есть свои преимущества, о которых рассказал Дмитрий Сысоев, руководитель отдела закупок и развития сельхозпроизводителей торговой сети «Лента».
– Я работаю с овощами и фруктами с 2016 года. Когда пришёл в эту сферу, заставил своих менеджеров звонить производителям и выяснять, почему нам всё везут трейдеры, которые, условно, купили у производителя товар за 10 рублей, нам продали за 15. Производитель недополучил прибыль, а трейдер, который просто перекупил, имел 50% маржи! Производители отвечали, что сети – страшные, а сельхозпроизводителям удобнее продавать свой урожай кому-то за наличку, – рассказал Дмитрий Анатольевич. – Но потихонечку за эти годы произошёл перелом.
Производитель увидел, что мы не монстры, мы – обычные нормальные люди, даже хорошие! Мы готовы работать напрямую.
Мы не хотим делать маржу перекупщикам, мы хотим покупать товар напрямую за условные 12,5 рублей, чтобы вы дополнительную прибыль могли вкладывать в развитие своих хозяйств, а мы могли показать на полке хорошую, качественную продукцию по конкурентной цене.
«Лента» хотела бы заключать больше контрактов по продукции «сезонного грунта»: грунтовой огурец, грунтовой помидор, баклажан, перец, кабачок. По этим позициям нет стабильных поставок в хорошем качестве. Кроме того, гипермаркеты будут не против расширить свой ассортимент за счёт уникальных, непривычных продуктов.
– Преимущество «Ленты» – в «большой полке». Торговая сеть с радостью возьмёт для продажи необычные товары вроде фиолетовой брокколи или салатного цикория. Вы можете предварительно обсудить с представителями сети, будет ли такой товар продаваться, и мы готовы протестировать продажи, чтобы вы понимали перспективу, – рассказал Дмитрий Сысоев.
У торговой сети «Светофор» другая стратегия.
– Мы работаем со вторым сортом овощей и фруктов. Интересующие нас позиции – борщевой набор, яблоко, тепличные овощи. Работаем с разными регионами, оплату проводим быстро – уже через 2-3 дня деньги поступают на расчётный счёт, – рассказала представитель «Светофора» Марина Фадеева.
Услышав, что «Светофор» принимает второй сорт, Константин Юров пошутил, что нужно вешать объявление об этом на распределительных центрах других торговых сетей: бывают ведь ситуации, когда ритейл возвращает партию из-за того, что она не отвечает стандартам.
– Неприёмки в распределительных центрах бывают, но, по нашему опыту, они были минимальными и на рентабельность не влияли, – продолжил Юров. – Но когда такое происходит, машину с РЦ надо забрать. Благо, у нас есть ассоциация – мы можем сразу найти другого покупателя, коллеги подсказывают, куда можно обратиться.
Впрочем, Константин Станиславович отметил, что и по «стандартам» с сетями удаётся договориться. Например, в 2024 году морковь у многих производителей Краснодарского края выросла слишком крупной. «Магнит» и «Пятёрочка» это учли и позволили поставки корнеплода большего диаметра.
– Для нас этот допуск по диаметру имел очень существенное значение, потому что в противном случае нам пришлось бы процентов 20 моркови отбраковать, – признался Константин Станиславович.
Кооперация выгодна
Если хозяйство намерено продавать свою продукцию через сеть, оно должно сразу готовиться к тому, чтобы производить овощи соответствующего качества. Такую идею в своём выступлении высказал Сергей Ильин, председатель кооператива «Агропродукт» из республики Марий Эл. «Агропродукт» – самый большой овощной кооператив в России, который ежегодно «пропускает» через себя 200 тысяч тонн овощей.
– Наш кооператив был одним из первых, который смог «достучаться» до сети «Магнит». В первый год работали по коммерческому договору – обжигались, было недопонимание, в том числе среди членов кооператива… На следующий год заключили агроконтракт, по которому зафиксировали объёмы и получили финансирование, причём очень хорошее, для членов нашего кооператива.
С агроконтрактацией, признался Сергей Ильин, тоже поначалу не всё было гладко. Часть продукции, выращенной «Агросоюзом», не проходила по качеству: то картофель вышел неправильной формы, то капуста переросла. Партии браковали.
– Мы задумались: что можно с этим сделать? Решили взять на себя решение вопросов по средствам защиты растений, по минеральным удобрениям, по семенам, – рассказал глава кооператива.
Благодаря стандартизации технологии выращивания «Агропродукту» удалось добиться приемлемого качества овощей у каждого члена кооператива.
– Мы также пришли к выводу, что нам нужны одинаковые сорта картофеля, чтобы получались одинакового качества клубни, которые возьмёт любая торговая сеть, – сказал Ильин. – Хорошо себя показал сорт Прайм, его любят в ритейле. Члены кооператива уже третий год занимаются семеноводством картофеля, чтобы удовлетворить спрос на семена.
Кооперация – хорошая возможность работать эффективно за счёт того, что часть функций берёт на себя кооператив, согласился Константин Юров. Да и выгоднее это – закупать те же семена или удобрения крупными партиями.
– Допустим, линия сортировки, которую мы приобрели для доработки и фасовки овощей, с нашим объёмом будет занята полтора месяца. Если бы это было кооперативное имущество, то, естественно, в пересчете на тонну продукции, это было бы значительно дешевле для нашего хозяйства. Поэтому за такими объединениями, на мой взгляд, будущее, – сказала глава «Народного фермера Кубани».
Возврат товаров действительно был проблемой для сельхозпроизводителей, отметил председатель наблюдательного совета кооператива «Купец» Владимир Якунин. Впрочем, теперь и «некондиционному товару» ритейл готов найти применение. В первый день форума «Овощевод Кубани» директор по контрактным производствам АО «Тандер» Геннадий Бабушкин сообщил, что «Магнит» уже заключил договоры с перерабатывающими комбинатами и успешно перерабатывает «вторую категорию» овощей и фруктов в различные конечные продукты. Так что практика, когда фермеру «разворачивают фуру», в перспективе должна уйти в прошлое.
– Если человеческий фактор присутствует, если вернулся товар, он должен быть доработан и принят. Он не должен ложиться на плечи сельхозпроизводителя, – сказал Владимир Якунин. – Сегодня в диалоге с вами мы понимаем, что мы всё-таки друг другу нужны, другого пути у нас нет.