Анализ, прогнозы, мнения → Торговые сети повернулись лицом к фермеру: попасть на полку стало проще благодаря агроконтрактам и агрегаторам
Ещё несколько лет назад отношение сельхозпроизводителей к торговым сетям было, скорее, негативным: говорили о штрафах, долгой оплате товара и, конечно, о том, как сложно в сеть попасть. Крупный ритейл предпочитал работать с крупными производителями.
Но сегодня всё меняется. В России принят закон об агроагрегаторах, для них разрабатывают меры господдержки, а сами сети готовы заключать прямые долгосрочные контракты с производителями овощей, фруктов, молочной продукции.
«Пятёрочка» выключает перекупщиков
– Все сети сейчас ориентированы на то, чтобы работать именно с производителями, исключить трейдеров, обеспечить максимально короткую цепочку доставки от производителя до полки сети, – рассказал на выставке FruitTrade менеджер по агроконтрактам ТС «Пятёрочка» Александр Кокуш. – Так мы выключаем из цепочки перекупщика и нивелируем скачки цен, вызванные некорректными или импульсивными «сливами» товара. Мы нацелены на то, чтобы рынок был предсказуем, а цена на урожай зависела только от погоды.
Работа напрямую с торговыми сетями выгодна как производителю овощей или фруктов (предсказуемые цены, рост доходов, уверенность в сбыте), так и покупателю, который видит на полке всё многообразие продукции, выращенной в России. Кроме того, производитель отвечает именем за тот товар, который попадает на полку – это побуждает аграриев производить более качественную, привлекательного вида продукцию.
– Качество, за которое производитель несёт ответственность – самая стабильная штука на рынке! – отметил Александр Кокуш.
Ещё один аргумент в пользу прямого сотрудничества – наличие в ритейле импортных продуктов, которые желательно заместить российскими аналогами.
Сегодня торговые сети предлагают разные варианты сотрудничества с фермерами. Ранее Agrobook.ru рассказывал о том, какие виды контрактов предлагает торговая сеть «Магнит» – об этом на конференции с кооперативами в Ростовской области подробно рассказывал генеральный директор ООО «Магнит агро фермер» Павел Рожков.
В целом, подобное сотрудничество предлагает сельхозпроизводителям и торговая сеть «Пятёрочка».
Фермеров, которые выращивают овощи и фрукты, с большой долей вероятности заинтересует возможность заключать агроконтракты. По словам Александра Кокуша, при заключении агроконтракта фиксируется объём поставок, проводится проверка качества сюрвейером на площадке поставщика. Производство продукции по агроконтракту может быть авансировано со стороны ритейла, а урожай вывозится торговой сетью с площадки поставщика. Сегодня более 50% потребности «Пятёрочки» в яблоках покрыто именно годовыми агроконтрактами.
В сети «Пятёрочка» также используют долгосрочные контракты – так называемое «Стратегическое партнёрство». Здесь горизонт планирования совместной деятельности – от трёх лет и выше.
Ещё одна возможность войти в торговую сеть – это заключение контракта с агроагрегаторами.
– В 2023 году мы сотрудничали всего с одним агроагрегатором. В 2024 году их стало 10. В 2025 году намерены расширить пул агроагрегаторов в несколько раз, – поделился представитель «Пятёрочки» Александр Кокуш.
– В 2024 году мы 65% потребности в яблоках обеспечили за счёт прямых контрактов с производителями, в 2025 году намерены увеличить долю до 75%.
Аналогичные цели торговая сеть ставит и по другим категориям. Например, в 2024 году «Пятёрочка» реализовывала отечественную черешню и виноград – товары, с которыми ритейл часто не рискует работать из-за больших потерь.
Константин Юров: «Договор с “Магнитом” – стимул выращивать больше овощей»
С падением доходности зерна многие фермеры стали искать альтернативу традиционным полевым культурам. Там, где позволяют условия, попробовали выращивать овощи. По этому пути пошёл и председатель ассоциации «Народного фермера Кубани», заместитель руководителя КФХ «Возрождение» Константин Юров.
– Ассоциация «Народный фермер» регулярно организовывала для коллег встречи с торговыми сетями. На одной из встреч «Народного фермера Кубани» с «Магнитом» мы услышали, что у ритейла есть потребность в поздних овощах, и с морковью и свёклой мы можем зайти на рынок, – рассказал Константин Юров.
В 2024 году КФХ впервые занялось овощеводством: под свёклу и морковь отвели 50 гектаров. Предварительно, конечно, посещали другие овощеводческие хозяйства, подбирали технологию, консультировались со службой агроконтракта «Магнита», которая помогала, в том числе, и в вопросах технологии выращивания овощей.
– Мы изначально стремились произвести продукцию сетевого качества. Установили линию по доработке, на которой проводили сортировку, калибровку, очистку и упаковку урожая, – поделился Константин Юров.
Опыт выращивания поздних овощей был признан успешным. В 2025 году КФХ «Возрождение» планирует увеличить площадь орошаемых земель, а вместе с тем – и площадь под овощами.
– Земли у нас ограниченное количество, маржинальность зерновых и масличных снизилась, поэтому мы ищем возможности для развития. В овощах, на наш взгляд, есть потенциал, – говорит Константин Юров.
Сельхозпроизводители, поставляющие овощи и фрукты в «Магнит» в рамках агроконтрактации, получают сопровождение и стабильный канал сбыта. Немаловажно и то, что «Магнит» готов авансировать своих партнёров, предоставляя им средства на закупку семян, удобрений, техники и оборудования. В 2023 году компания направила на эти цели почти 2 млрд рублей.
Ирина Казанина: «Площадь огорода лимитирует полив»
Фермерское хозяйство Ирины Казаниной из Павловского района Краснодарского края много лет успешно занимается растениеводством и молочным животноводством. А три года назад здесь появилось ещё одно направление – овощеводство. Семейный коллектив стал выращивать ассортимент борщевого набора. И преуспел: в минувшем году рентабельность овощной подотрасли хозяйства составила 20%. Поскольку зерновые из-за засухи ушли в минус, столовая свёкла, лук и морковь оказались палочкой-выручалочкой, поддержавшей экономику хозяйства.
– До сих пор мы продавали свои овощи перекупщикам, – рассказывает Ирина Васильевна. – А в марте нынешнего года планируем заключить первые соглашения о прямых поставках с торговой сетью «Магнит» и с агроагрегатором.
Кстати, опыт взаимодействия с «Магнитом» у Ирины Казаниной уже есть. Возглавляемый ею сельскохозяйственный потребительский перерабатывающий снабженческо-сбытовой кооператив «Павловский молочник» поставляет разнообразную молочку в сеть, эти продукты реализуются затем в полутора сотнях магазинов.
– У «Магнита» теперь более лояльные условия доступа фермерской продукции на полку, что нас устраивает, – говорит глава КФХ.
Что касается овощей, то колебания спроса в течение сезона сильно зависят от насыщения рынка конкретной культурой, поясняет собеседница. Если по какой-то позиции возникло насыщение, спрос сильно падает. А надёжных хранилищ для передержки товара у многих фермеров, у Ирины Казаниной в том числе, нет. В таких случаях крупная торговая сеть всё равно возьмёт твой урожай, пусть и по сниженной цене. То есть не даст ему погибнуть в поле, знает фермер.
– С учётом новых каналов сбыта мы готовы в этом году увеличить площадь под овощами с прежних 30 га до 50-60 га, – поделилась Ирина Васильевна. – Опыт выращивания мы приобрели. Весь вопрос теперь в поливе, без чего овощи в наших местах не вырастить. Если сможем получить достаточный объём воды для капельного орошения таких плантаций, то пойдём на удвоение.