Статьи → Маркетинговый кризис в аграрном бизнесе: как не стать жертвой дилетантов
ИП Трапезников С.С.ИНН 230807070233 erid:2SDnjc8vAYf
Привет, меня зовут Сергей Трапезников. Более 15 лет я руковожу компанией PLATZKART, которая 20+ лет занимается продвижением сайтов и созданием новых брендов. Среди наших действующих клиентов лидеры рынка, в том числе и в сельскохозяйственной нише. Это статья для тех, кто причастен к интернет-маркетингу, и она только отчасти о том, что делаем мы, большая её часть посвящена ошибкам, которые допускаются в продвижении сайтов сельхозпредприятий и торговых организаций в сети интернет, а также текущему положению дел в нише. Старался быть кратким, но букв будет много, также много будет личного и субъективного. Не писал статьи более 10 лет, так что строго не судите. Уверен, вы найдёте здесь много пользы, поэтому дочитайте до конца и не стесняйтесь с обратной связью.
В сельскохозяйственной нише мало денег, тратятся они неохотно и крайне неумело
Ниже тезисно опишу почему так вышло и какие типовые фазы развития прямо сейчас проживают участники рынка.
- значимая часть участников рынка находятся в фазе «сводят концы с концами», и им просто нечего вложить в самих себя. Это личные наблюдения. Деньги рождаю деньги, и крайне редко можно получить сколь значимые результаты в бизнесе, не вложившись в его продвижение;
- следующая категория компаний в фазе «до первого Кайена нельзя». В таких компаниях из бизнеса выводятся деньги на что -то «более важное», все об этом знают, и разумеется, в таком бизнесе не принято тратить деньги на системные процессы развития. Увы речь не только о продвижении в интернете. Внедрение CRM, сквозной аналитики, профессиональной IP-телефонии, и даже наведение порядка в 1С – всё туда же;
- обожглись на «сыне маминой подруги» / агентстве с улицы / другом агентстве / «криворуком» штатном маркетологе / не порядочном штатном маркетологе, который узнал все «секретики» и ушел, возможно к конкурентам / автоматической контекстной рекламе непосредственно от Яндекса (к слову, до неприличия малоэффективной), которую они впихивают всем и каждому и т.д. и теперь вошли в фазу «Обиделись». Тут всё довольно просто – жажда получить за рубль то, что стоит три неизбежно приводит тех смельчаков, которые хоть что-то делают для продвижения своего бизнеса в интернете именно в эту фазу. Соответственно деньги на маркетинг и продвижение в интернете в фазе «Обиделись» перестают тратиться вовсе. Все радуются экономии. Мгновенно находится «более полезное» применение высвободившимся бюджетам и т.д. Однако, довольно скоро, все показатели по притоку новых клиентов начинают ухудшаться. Причины ищут где угодно, только не зеркале. Так и живут, вернее пытаются;
- следующая фаза – «мы и сами с усами», в ней как правило застревают средние и крупные игроки, создавая собственные отделы маркетинга. Низкая эффективность, давайте назову вещи своими именами, «освоения» маркетингового бюджета, обусловлена тем, что у ЛПРов нет базовой компетенции оценить результаты работы отдела марктеинга, они годами слушают «сказки про белого бычка» и искренне верят в то, что коварные конкуренты тратят на этот участок работы ещё больше денег, что на поверку в большинстве случаев оказывается заблуждением, которое можно развеять используя средства объективного контроля специализированного программного обеспечения.
Также, на рынке есть компании, которые идут своей дорогой, их этап развитие нельзя отнести ни к одной из перечисленных выше фаз, и читая этот текст, их руководители изрядно посмеются, в том числе и узнав себя на той или иной стадии становления. Таких компаний меньшинство, с некоторыми из них мы работаем.
Одна из главных задач этой статьи – предложить, как можно большему количеству компаний с думающими руководителями, выйти из большинства деструктивных фаз развития, которые описаны выше, и перестать терять единственный невосполнимый ресурс – время.
Почему так происходит?
«Кое-какеры повсюду». «Кое-какеры» - термин, придуманный Михаилом Задорновым, это специалисты широкого профиля, толком ничего не умеющие делать, вернее умеющие что-то делать «кое-как». Они одновременно и эксперты в области SEO, и имеют богатый опыт настройки рекламы в Яндекс Директ, баннер в журнал тоже могут нарисовать, и, разумеется, в рекламном кабинете Авито чувствуют себя максимально уверено, как «рыба в воде». Таких «специалистов» сейчас на рынке очень много. Они прошли два, а может быть и три двухнедельных курса по каждому из способу продвижения, существующему в интернете, они пообещают выполнять любую работу за ту сумму, с которой вы готовы расстаться. И именно они перестают брать трубку, когда всё идёт куда-то не туда...
«Неадекватные Заказчики». Выше я уже упомянул в описании фазы «Обиделись» один из кейсов – это простая человеческая жадность и/или такая вот детская «вера в чудо», вера в то, что именно у тебя случится халява, а у всех остальных не случится. Далее, ещё на нескольких примерах объясню на что хорошо бы обращать внимание, чтобы быть «в адеквате».
В SEO нельзя гарантировать какие бы то ни было позиции по тем или иным запросам. Это обусловлено тем, что алгоритмы продвижения меняются самими поисковыми машинами, это происходит постоянно, и предугадать что им взбредёт в голову с очередным апдейтом невозможно + конкурентная ситуация также не является статичной: кто-то завтра вложится в своё продвижение, кто-то новый может зайти на рынок и сделать это очень круто подвинув всех и т.д. Всё что вы можете купить в SEO – это знания и опыт исполнителя направленные на причинение максимальной пользы вашему бизнесу, и ни сантиметром больше. Об этом же довольно часто говорят представители поисковых систем на специализированных конференциях. Об этом всегда честно говорят порядочные подрядчики. И разговоров об этом всячески избегают исполнители, с которыми затем как правило возникают сложности.
В контекстной рекламе, например, крайне нежелательно начинать любую активность до изучения результатов маркетингового исследования ниши и конкурентов (если конечно потенциальный подрядчик уже не работает на интересующем вас рынке несколько лет, и знает его вдоль и поперёк). Делать обратное – это, как начать оперировать, не проведя диагностические процедуры. В экстренных случаях можно, и мы тоже таким иногда промышляем, но если не появилось какое-то нереально крутое окно возможностей, которым надо воспользоваться «вчера», то этап исследования рынка обязателен. Маркетинговое исследование необходимо для того, чтобы и Заказчику и Исполнителю смотря в одну и ту же систему координат понять, что происходит в конкретной нише с точки зрения интернет-маркетинга и рекламы, какие компании являются конкурентами на самом деле, какие рекламные бюджеты необходимы для того, чтобы достигать поставленные в брифе задачи и т.д. Далее всё стандартно – цели, KPI и «поехали», но «поехали» опираясь на факты, а не вслепую куда глаза глядят.
«Не Порядочные Исполнители». Про «кое-какеров» я уже писал, и даже больше, чем они того заслуживают, но увы, ими не ограничивается этот сегмент. Здесь в первую очередь стоит упомянуть о таком явлении, как отсутствие деловой этики. Проявляется это в откровенном сливе информации, в продвижении прямых конкурентов на одной территории силами одного исполнителя, когда он (исполнитель) заведомо владеет инсайдерской информацией, и которую он не может не брать в расчёт принимая решения на своём уровне управления рекламными и иными активностями Заказчиков из одной ниши. Это, кстати, довольно часто практикуется на рынке недвижимости. Мне до сих пор непонятно почему Заказчики продолжают выбирать тех или иных Исполнителей, которые в этот же самый момент занимаются продвижением их прямого конкурента? Видимо их убеждает тезис о накопленном опыте, и что он действительно поможет.
С первого дня работы мы для себя определили, что если наш потенциальный клиент может нанести действующему, то от работы с потенциальным клиентом откажемся. Мы считаем, что рынок большой, и для отличных специалистов, всегда найдётся «место под солнцем». А быть в компании людей, разделяющих наши ценности будет приятнее вдвойне )))
Самодиагностика, или с чего начать движение вверх?
- Не работайте с «кое-какерами», ну и с героями пары книг Роберта Саттона тоже );
- Проверьте, не застряла ли ваша компания в одной из деструктивных фаз, описанных выше. Если такое произошло, и вы это увидели, то, во-первых, вы Красавчик (или Красотка), а во-вторых, значит пол дела уже сделано, и дальше ваши знания и опыт сами подскажут наилучшую траекторию движения вверх;
- Проверьте себя на адекватность, а Исполнителя на порядочность. Это как иметь две здоровых ноги для того, чтобы не задумываться о том, как ты идёшь, а лучше бежишь в сторону выбранной цели!
Правда или действие?
Популярная игра «Правда или действие» предполагает либо честный ответ на неудобный вопрос (правда), либо выполнение действия (как правило, глупого или унизительного). В продвижение примерно также, или вы честно отвечаете себе на неудобные вопросы, или выполняете не самые полезные для вашего бизнеса действия. Выбор за Вами.
За полезными для вашего бизнеса действиями, вы можете обратиться к нам, в PLATZKART!
Продвижением тракторов в Краснодарском крае, Республике Адыгея и Новосибирской области мы уже занимаемся, но Россия большая, товаров много, а мы всегда рады новым знакомствам)
Всем добра, любви, и успеха во всех начинаниях!
С Уважением,
Сергей Трапезников
order@platzkart.ru
+7 (861) 212 36 99