Вопросы снабжения, хранения, переработки, транспортировки → Как открыть дверь в торговую сеть: ритейл предлагает фермерам доступ на полку
На конференции сельских кооперативов Ростовской области представители крупных торговых сетей рассказали о своей заинтересованности в фермерской продукции и о вариантах сотрудничества с малым и микробизнесом.
Ценят свежее, полезное, без химии
Пожалуй, наиболее стройную схему взаимодействия представил генеральный директор ООО «Магнит агро фермер» Павел Рожков. Он напомнил, что ритейл, особенно крупный ритейл - один из самых эффективных каналов сбыта продуктов питания. При этом рынок продолжает консолидироваться. И малым субъектам сложно выживать в такой среде. А у сетей по объективным причинам существует ряд критериев для бизнес-сотрудничества с хозяйствующими субъектами.
- Поэтому для себя мы видим эффективную систему взаимодействия, когда микро- и малые предприятия встраиваются в какую-то крупную экосистему, в крупную логистическую товаропроводящую цепочку – такую, как агрегатор, кооператив, чтобы эффективно взаимодействовать долгосрочно и выгодно с сетями любого уровня – федеральными, локальными, региональными, - сказал Павел Викторович.
Он поделился результатами исследований, согласно которым потребитель заинтересован в фермерской продукции, даёт ей хорошие оценки. И одновременно предъявляет к ней высокие требования – «не ниже, чем к традиционным индустриальным продуктам». Поэтому в последнее время «Магнит» начал выстраивать «максимально гибкие, адаптивные условия под каждый контракт».
- В 2022 году нами было принято решение пройти путь агрегации, прожить его самим. На территории Тульской области мы открыли собственный агрегатор, где получили колоссальный опыт. Столкнулись с проблемами, преодолевали их. Проблемы эти нам помогали решать минсельхоз, ассоциация «Народный фермер». На совместных площадках мы обсуждали проблематику, приходили к конструктивному взаимодействию и решению. Сейчас мы уже имеем около 100 договоров с микро- и малыми сельхозпредприятиями, - рассказал Павел Рожков.
Ещё одна возможность для сельхозорганизаций – это агроконтракт, продолжил представитель торговой сети. Эта программа в «Магните» работает с 2016 года. Уже более 170 предприятий сотрудничают в ней в сезоне 2025 года. И более 200 предприятий готовы войти в неё в сезон урожая 2025-2026 годов.
- Одна из эффективных моделей – обособленное фермерство. Это незначительная доля, какой-то уникальный, нишевый продукт, бренд, уникальная технология. Тогда товар получается востребованным, несмотря на какие-то ограничения по площадкам его представленности и реализации, - сослался на следующее направление гендиректор «Магнит агро фермера».
Согласно исследованиям, у покупателей максимальный отклик среди фермерских продуктов вызывает товарная категория «фреш», пояснил Рожков. Сюда входят молоко, мясо, яйца, продукты переработки и т.д. Уже по остаточному принципу они допускают, что «фров» (фрукты и овощи) тоже может быть фермерским продуктом. При этом максимально популярными продуктами в категории «фреш» на фермерской полке являются молоко и кисло-молочная продукция. Покупатели говорят, что фермерская продукция должна быть свежей, полезной, здоровой, без химикатов.
От разовой сделки до долгосрочного контракта
У малых и микропредприятий появилось право выбора «двери» для входа в «Магнит», заверил Павел Рожков. Есть возможность заключать короткие сделки в моменте – спот-закупки. Данная сделка не накладывает никаких долгосрочных обязательств на хозяйствующий субъект. То есть в моменте компания хочет удовлетворить спрос покупателя в продукте на 3-4 дня на коротком логистическом плече. А фермер готов поставить. Это разовая сделка, короткие деньги. Такой путь, считает спикер, выбирают те, кто пока ещё не решаются «брать долгосрочные обязательства по взаимодействию с федеральными сетями».
- В коммерческом контракте мы даём возможность, и сами рады такой возможности, в долгосрочную перспективу закрывать потребность наших клиентов в качественной свежей продукции. Для производителя это уверенность в завтрашнем дне, планирование своего производства, закупка расходных, упаковочных материалов и прочих средств производства по более сниженным ценам, потому что эффект масштаба имеет не последнее место, - приоткрыл ещё одну «дверь» гендиректор «Магнит агро фермера».
Агроконтракты – это долгосрочные контракты, прежде всего ориентированные на категорию фруктов и овощей. Сельхозпроизводители различного уровня, начиная от вертикально-интегрированных холдингов с десятками тыс. га в земельном банке до КФХ с 3-5 га овощной продукции, взаимодействуют с «Магнитом» и на весь агрогод расписывают свои поставки в сеть. При этом имеют возможность пользоваться широким функционалом данного контракта, начиная от авансирования на весь сезон контракта – определённую сумму, как сказал гендиректор, сеть выплачивает своим партнёрам на средства производства в момент подписания контракта. Есть льготные условия по приёмке в сеть, предоставления опции транспорта и т.д., перечислил преимущества Павел Рожков. Когда договор заключается на долгосрочную перспективу в категории «фрукты и овощи», присутствует высокая волатильность цены. Данным контрактом предусматривается адаптация цены под конъюнктуру рынка, существующую в моменте, добавил он.
В агрегаторе фермерской продукции, рассказал выступающий, происходит консолидация продуктов, поставляемых от КФХ, последующая «расплетовка» по логистике и поставка в торговые объекты сети. Для категории «фров» это прежде всего доработка, фасовка, мойка корнеплодов, производство продуктов с более высокой добавленной стоимостью и доставка в сеть.
- Схема: фермер произвёл молоко, мясо, яички и привёз на наш консолидационный склад, либо сами мы можем забирать, - привёл пример Павел Рожков. - На нашем складе происходит «расплетовка» продукции в зависимости от потребностей той или иной торговой точки. Мы не возим на торговые точки огромные транспортные упаковки монопродукта. Это будет медленная уходимость, и вся изюминка продукции фермера, которая заключается в том числе в свежести, теряется.
Из зерновиков в овощеводы за год? Реально!
Как сообщил гендиректор «Магнит агро фермера», сегодня помимо собственного агрегатора в Тульской области сеть вместе с партнёрами открыла площадки в Волгоградской области, в С-Петербурге и запустила проект агрегации фермерской молочной продукции «Солнечный круг» в Краснодарском крае.
В качестве успешно реализованного проекта Павел Викторович назвал предприятие «Союз-Волгоград», которое начинало с 30 га, а в сезоне 2025 года у него уже было 400 га овощей. Начинали там агроконтракт с поставки таких предсказуемых позиций, как валовые овощи основной борщевой группы, а сейчас это уже 32 товарные позиции, включая нишевые сорта. На предприятии применяют новые упаковочные решения, которые позволяют лучше сохранять и продавать продукт.
Отдельно спикер остановился на опыте кубанского КФХ «Возрождение», назвав его «очень успешным кейсом, который был реализован совместными усилиями с агрономическим блоком «Магнит агро фермер».
- Круто: за один сезон было с нуля организовано овощное хозяйство, которое выращивает высококачественные морковку и свёклу, - дал оценку проекту «Возрождения» Павел Рожков. - Мы иногда слышим, что нужен опыт. А тут человек занимался зерновыми культурами и вовремя принял решение о диверсификации рисков и перешёл в направление овощеводства. Совместно с нашими ребятами были проработаны самые современные технологические решения по сельхозтехнике, производственной инфраструктуре. В дальнейших перспективах у КФХ реализация складских мощностей. При данном подходе проект обречён на успех.
Помимо таких глобальных проектов сотрудники «Магнит агро фермер» оказывают услуги по дооснащению уже действующих площадок, заключил гендиректор. Будь то новые упаковочные решения, линии, оборудование для подготовки, сортировки, мойки, фасовки, приёмки продукции на хранение, строительство хранилищ и т.д.
Своими программами по привлечению фермерской продукции на полки магазинов поделились на конференции также руководитель проекта «Агрегатор» торговой сети X5 Group Сергей Клюйко и менеджер по закупкам и развитию сельхозпроизводителей ООО «Лента» Руслан Омелечко.