Вопросы снабжения, хранения, переработки, транспортировки → Опыт продаж эко-продуктов премиум качества [+ВИДЕО]

Пожалуй, самая злободневная проблема для отечественного органического сельского хозяйства – сбыт полученной продукции. О том, чтобы за сертифицированные продукты питания с зелёным листком на этикетке производителю платили двойную-тройную цену, нашим аграриям приходится только мечтать. Пока они довольствуются наценкой в 30-40%. Это в лучшем случае. Часто урожай, выращенный без грамма химии, приходится продавать как обычный, причём по заниженным тарифам, потому что он не столь красив, как полученный на интенсивном поле. Наш покупатель продолжает выбирать товар глазами.

А что, если открыть свои фирменные магазины и продавать сертифицированные органик-продукты в них? По этому пути пошло КФХ «Биотория» Лискинского района Воронежской области и достигло успеха. Нюансам приобщения населения к качественной, здоровой еде и вывода торговых точек на прибыльный уровень было уделено самое пристальное внимание на Дне органического земледелия на базе «Биотории».  

Растрескался помидор – в переработку

Не только вырастить продукт, но и самостоятельно продать его в розницу. Такую задачу поставили себе руководители КФХ «Биотория» супруги Нестеровы и в 2017 году построили в городе Лиски свой фирменный магазин. Сегодня у хозяйства уже два таких магазина (второй открыт в Воронеже), и оба вышли на прибыльный уровень. Через две эти торговые точки КФХ реализует около 50% своей органической продукции. Остальную поставляет в 8 интернет-магазинов Москвы, продаёт с места, в том числе самосборщикам. 

Органическая полка «Биотории» - это, в первую очередь, свежие ягоды клубники и малины, а также овощные культуры – тыква, огурец, томат, столовая свёкла, капуста, картофель. Но в свежем виде эти дары сада и огорода быстро не продашь. Между тем малина, к примеру, может постоять на полке не более двух дней, затем начинает портиться. К тому же товарный вид большей части выращенных ягод и овощей не отвечает требованиям магазинных покупателей. Значит, решили Нестеровы, нужна своя переработка.

- Первый наш конечный продукт – сыродавленное тыквенное масло, рассказывает глава КФХ Светлана Нестерова. - Продать сразу тыкву фреш сложно, нет хранения. Стали думать, что с ней делать. Так в нашем ассортименте появилось сыродавленное тыквенное масло, которое выпускаем уже семь лет. У нас есть постоянные клиенты на этот продукт.

Растрескался, помялся помидор – тоже в переработку. В результате на сегодня в КФХ по каждой культуре план: сколько продать в свежем виде, сколько переработать в конечный продукт. Доля продуктов переработки, считают в хозяйстве, будет расти. Для картошки построили небольшой склад на 20 тонн, что позволило продавать клубни в течение зимы.

Чем же торгует сегодня фирменный магазин «Биотории»? Оказывается, основной ассортимент торговой точки вовсе не органический. Причём в Лисках на полках найдёшь максимум 10% органики. В Воронеже этот показатель заметно выше, но тоже не преобладающий – около 25%.

Почему так? 

- Мы изначально продумывали и пришли к выводу: целенаправленно придут за органическим продуктом немногие, - объясняет Светлана Николаевна. - И магазин только с органическими сертифицированными продуктами будет убыточным. В нашем маленьком городе Лиски вообще это не реально. До сих пор здесь сложно продавать органику. В Воронеже намного проще. Потому что больше людей и т.д. 

Рост продаж 10-12% ежегодно

Супруги Нестеровы решили: органика должна ассоциироваться в сознании людей со здоровьем. Поэтому в воронежском магазине «Биотории» есть продукция ЗОЖ. Это модно, популярно у молодёжи, поясняет глава КФХ. Люди приходят за продукцией ЗОЖ и видят рядом органику, спрашивают: «А что это?» «Чем отличается каша органическая от каши ЗОЖ»? «Почему на органику цена выше»? Так привлекают покупателя в свой магазин. В нём есть полка продуктов для диабетиков, полка для детского питания – с органическими сертифицированными продуктами и с обычными, традиционными. Мама приходит, покупает детское питание. Рядом видит органический продукт. И начинает задавать вопросы. 

Одной из привлекательных полок магазина в Лисках стала хлебная. 

- У нас есть своя пекарня, - говорит Светлана Нестерова. – Печём традиционный хлеб на опаре и закваске. Это не модный ремесленный хлеб, который за счёт красоты увеличивает свою стоимость. Это качественный хлеб, который должен кушать каждый, кто заботится о своём здоровье.

По цене это не космос. Почему нам необходим этот привычный «кирпичик» с качеством внутри? Чтобы сегодня покупатель пришёл за хлебом, а завтра захотел купить органический продукт. Покупатель приходит за своим продуктом. И вот этот ассортимент всегда должен быть, чтобы эти покупатели знакомились с органическими продуктами. Этот метод позволил нам сделать магазин рентабельным и дать рост. У нас рост по работающим сегодня магазинам 10-12% ежегодно. 

По органическому ассортименту «Биотория» сотрудничает с множеством поставщиков – от севера до юга России, пояснила глава КФХ. Это позволяет предложить широкий выбор воронежскому покупателю с учётом его вкусов и предпочтений. При этом хозяйство не задирает планку на свою продукцию, подчёркивает Нестерова, наценка составляет 30-40%. В Москве же, сравнивает она, магазины делают 100% наценку на органику. «Биотория» даже отгружает москвичам свои продукты по другой цене. Светлана Николаевна продемонстрировала это на примере раннего картофеля. Если в своих фирменных магазинах в начале августа хозяйство продавало органические клубни по 75 руб./кг в розницу, то в Москву по такой же цене оптом. А уж сколько потом добавят в ценник интернет-магазины, с которыми сотрудничает в столице «Биотория», это их дело. 

Овощи из далёкого детства

Гости Дня поля спросили Светлану Нестерову, проводит ли хозяйство социально-просветительскую работу. Например, школьные экскурсии на производство, дегустации…

-  У нас была программа со школьниками, - ответила глава КФХ. - В прошлом году к нам приезжали 120 детей на практику через фонд «Органика». Очень интересно было посмотреть на них. Они бегали по полю и сообщали о находках. Кто-то нашёл червей, кто-то большую тыкву, кто-то воровал томаты, кто-то спрашивал, можно ли попробовать малину, а затем требовал контейнер, чтобы ещё и домой набрать. Некоторые потом приезжали уже с родителями на самосбор ягод. 

Конечно, определённый ущерб от детей есть: затоптали, поломали, соглашается хозяйка «Биотории». «Но надо понимать, для чего мы это делаем», - добавляет она. 

Дегустации КФХ тоже проводит. Когда ставят на полку новый ассортимент или новую линейку, то дегустация обязательна. «Без этого никуда». 

Органиков области активно поддерживает в просветительской работе правительство региона, отмечает Нестерова. Размещают баннеры по городу Воронежу. Около десятка выделенных мест, где говорится, что такое органическая продукция, чем она полезна. 

Определённую просветительскую роль сыграл и сам День органического земледелия, впервые проведённый в Воронежской области. Хотя абсолютное большинство гостей были фермеры, но не все они по-настоящему включились в органическое производство на своих землях. Похоже, после посещения «Биотории» энтузиазма в освоении беспестицидной технологии у них прибавится.

- Вот сегодня мы здесь попробовали хлеб, масло, блины с добавкой тыквы, другие продукты хорошие. Чувствую что-то родное. Когда я мальчишкой жил в Ставропольском крае, мы с поля всё ели. Я сегодня, кстати, прошёлся и ваши помидоры попробовал. Мы раньше тырили это с полей.

Вспомнил своё детство. Скажу: похоже на то, что было лет 50-40 назад. Поэтому спасибо, что идёте этим путём, - сказал один из участников мероприятия.

Михаил Заздравных
Лискинский р-н,
Воронежская область