Новые технологии, перспективные отрасли, опыт → Мелкий переработчик «заказывает музыку»
Почему одни фермеры не могут пробиться со своей продукцией на прилавки, а других туда зазывают.
Тема развития отечественной малой переработки в условиях продовольственного эмбарго столь актуальна, что вслед за выставкой «Кубанская ярмарка» нашему Клубу агрознатоков предложили провести заседание по импортозамещению и на выставке «Ростов гостеприимный». Здесь были свои спикеры. Их опыт убеждает: на Дону тоже есть поучительный опыт производства и реализации готовой фермерской продукции. И эти начинания нуждаются в государственной поддержке.
По традиции вели заседание клуба специальный корреспондент газеты «Крестьянин» Тимур Сазонов и главный редактор журнала «Деловой крестьянин» Николай Гритчин.
«Домашнее» даёт прибыль на качестве
Татьяна Снитко, начальник управления развития малых форм хозяйствования министерства сельского хозяйства и продовольствия Ростовской области: – За последние несколько лет господдержка фермеров в бюджете Ростовской области увеличилась в шесть раз. Поэтому в лице власти фермеры должны видеть не врагов и не кассу с деньгами. Мы проводники, которые должны работать на улучшение и комфортность бизнеса. На таких мероприятиях, как нынешнее, мы должны вырабатывать те направления, где действительно необходима эта помощь.
Чтобы мы решали здесь совместно. И никто потом не задавал вопрос, почему Иванову досталось больше, а Сидорову меньше.
Мы в 2010 году начали программу по поддержке сельхозкооперации. Назвали её поддержкой оптово-логистических центров. За период с 2010 по 2013 годы общий объём инвестиций в кооперативы составил 208 млн рублей. На рубль госсредств мы привлекли два рубля частных инвестиций. Эффект есть. На эти деньги создано восемь оптово-распределительных центров: «Донагроресурс», «Левада», «Агропартнёр», «Донской маяк» и др. В основном это были те кооперативы, которые были нацелены на продукцию растениеводства. Увеличение объёмов заготовки через кооперацию выросло в 23 раза.
Со следующего года будет работать программа федеральная: 1 млрд из федерального бюджета и региональные бюджеты своими деньгами будут участвовать. То есть программа будет продолжаться. Но в каком направлении? Наш опыт показал, что овощное направление мы двинули.
Сейчас у наших фермеров проблема по заготовке молока и убою скота. Многие, возможно, будут продолжать торговать на рынке. Если небольшой объём, не надо везти на мясокомбинат. То есть необходимы небольшие убойные цеха, возможно межрайонные. Возможно, приоритетами будущего года как раз и будут кооперативы по молоку и мясу.
Власть, крупные производители, торговые сети – все готовы работать с кооперативами. А сами фермеры к этому готовы? Они требуют сбыта продукции, нормальной цены, но не хотят учиться основам рынка. Рынок требует выполнения определённых условий. Первое – это ассортимент. Нужна ли на рынке эта продукция? Рынок требует более высокого качества. Его мы тоже не всегда можем обеспечить. Рынок требует упаковки, фасовки, доработки и т. д. Поэтому добраться до рынка сбыта – значит создать цивилизованное производство.
Со следующего года у нас в области будет две программы – по кооперации и оптово-логистическим центрам.
Реплика из зала: – Чем больше у фермера молока, тем меньше шансов самому его переработать. Когда он делает домашнюю сметану, сыр, масло, то получает примерно 30 рублей за литр молока. А продавая молоко переработчику, он теряет в цене половину. Ножницы между сданным молоком и переработанным своими руками не стимулируют фермера наращивать поголовье и производство молока.
Снитко: – Всё зависит от того, какой бизнес он хочет. Если небольшой, нацеленный на марку «домашнее», это один вопрос. Если он намерен сдавать на перерабатывающее предприятие, это другой бизнес. Какой эффективнее, трудно судить. Бизнес под маркой «домашнее» даёт прибыль на качестве. А бизнес для переработки даёт прибыль на объёмах. Поэтому фермер должен понимать, какому бизнесу он должен соответствовать. Хозяйство «Вера» Матвеево-Курганского района, например, нацелено на объём. Оно получает 13,6 рубля за литр молока. Мы готовы поддерживать любых, если этот бизнес ведётся в рамках закона.
Связующее звено между фермером и магазином
Модератор: – На Кубани сейчас обсуждают идею совместно созданных – купленных или арендованных – магазинов. Несколько переработчиков экологически чистой продукции собираются и продают свою продукцию под общим или разными брендами. Есть ли у нас в Ростовской области подобный опыт и как вы относитесь к такой идее? Реально ли под неё получить господдержку?
Снитко: – Ростовская область была одним из первых регионов, который над этим задумался. Было создано некоммерческое партнёрство «Аграрный рынок». Мы начали работу с городом по созданию сети магазинов. От этой идеи мы не отказываемся. Но встал вопрос: торговля – это специфический бизнес. Фермеру накладно возить продукцию в город малыми партиями часто.
Поэтому мы разбили задачу на две. Прорабатываем возможность создания небольшой оптово-логистической базы, куда фермеры могли бы свою продукцию свозить. А уже с этой базы она расходилась бы в небольшие магазинчики. Мы прислушались к департаменту потребительского рынка о том, что, возможно, не нужна сеть собственных магазинов. Есть много магазинов шаговой доступности.
Задача «Аграрного рынка» – обеспечить определённую услугу для этих магазинов. Быть связующим звеном между фермерами (сбор продукции, фасовка, упаковка в партии) и магазинами шаговой доступности (развоз под заказ). То есть не заниматься самой торговлей, а создать сервис как для фермеров, так и для магазинов.
Чтобы держать магазины, нужно иметь определённого специалиста, который будет этим бизнесом достаточно эффективно управлять.
Модератор: – Что делается для обеспечения доступа предприятий малой и средней переработки на рынки?
Ольга Сторожева, начальник отдела координации торговли департамента потребительского рынка Ростовской области: – Вопрос доступа предприятий малой переработки в торговые сети достаточно избитый. Надо признать, что большинство фермеров не попадут в торговые сети никогда. Само требование обеспечить фермерам доступ в торговые сети звучит подчас от людей, которые не совсем разбираются в современной торговле. Мелкие поставщики не способны и не должны обеспечивать выполнение ряда техтребований, подчас требований индустриальных, современной торговли крупного формата. Назову основные из них: соблюдение объёмов и бесперебойности поставок в течение всего года, соблюдение стандартного качества продукции – надлежащих условий хранения, переработки, транспортировки, фасовки.
Претензии поставщиков к сетям известны. Они объективны. В сети заходить очень долго, очень дорого. Даже когда результат близок к заключению благоприятного контракта, при начале работы поставщик зачастую видит, что результат далеко не тот, который предполагался. То есть низкая доходность, низкая маржинальность. Игра не стоит свеч.
И у сетей накопилось уже немало претензий к локальным поставщикам – мелким и средним производителям. Поверьте, что торговые сети очень заинтересованы в локальных поставщиках.
На протяжении пяти-семи последних лет идут постоянные заявки от крупнейших наших сетей, которые функционируют на территории Ростовской области, по ряду продуктов питания, потребности по которым не закрыты до сих пор. Прежде всего это охлаждённое мясо, охлаждённая птица, речная рыба (как ни странно в нашем донском регионе) и, конечно, свежие овощи, свежие фрукты. Сети с распростёртыми объятьями готовы идти на контакты, потому что сами нуждаются в этом.
Каждому игроку – своя ниша
Сторожева: – Торговля сегодня – это крупный бизнес, технологии отлажены. Единоличного принятия решений не существует. Решения принимаются не на местах. Торговые сети диктуют свои условия производителям, поставщикам. Это связано с недостаточной конкуренцией. Насыщая рынок современными торговыми форматами, можно поправить положение.
Тенденция ограничить торговые сети, ограничить их долю, режим работы не приведёт ни к чему хорошему. Нужно просто пережить это время. Дать рынку естественное развитие. И тогда рыночные силы выровняются. И все игроки займут свои ниши, которых они заслуживают.
Что же является альтернативой для малой переработки, для малого и среднего бизнеса? Не стоит зацикливаться на торговых сетях. Сегодня лишь чуть более 20% оборота розничной торговли формируют сетевые структуры. А 80% оборота всех товаров на территории нашей страны приходится на иные форматы торговли.
В представленной в начале октября правительству министром промышленности и торговли РФ новой стратегии развития торговли до 2020 года сделан акцент на выделение в отдельную категорию мобильной торговли. В передвижной, мобильной торговле правительство видит дополнительную нишу для локального поставщика. Обеспечивается упрощённый порядок предоставления мест для торговли с нестационарных торговых объектов и передвижных объектов торговли. Локальная переработка сможет свою торговую сеть развивать.
Крупный бизнес должен работать с крупной торговлей. Малый бизнес, фермеры, малая переработка должны занимать особую нишу. Может быть, кто-то займёт нишу органических продуктов, натуральных продуктов, экологически чистых продуктов. Кто-то будет сотрудничать с магазинами у дома. Кто-то будет заниматься развитием своей фирменной сети.
Вопрос из зала: – В законе о мобильной торговле нет ничего о сертификации продукции малой переработки?
Сторожева: – Ещё нет закона. Это пока стратегия развития торговли. Когда она будет утверждена, наверняка появится ряд законов и подзаконных актов.
Реплика из зала: – Продукция фермеров, ЛПХ пользуется спросом. Но важно, чтобы она сертифицировалась по реальным ценам. Чтобы это не удорожало продукт. Чтобы это было доступно и было безопасно. Упрощённый порядок надо сделать.
Модератор: – Как вам видится мобильная торговля?
Сторожева: – Это специализированный транспорт. Минпромторг заинтересован подтолкнуть развитие промышленности в организации производства спецфургонов, прицепов, полуприцепов.
Модератор: – Донские ярмарки выглядят несколько убого. Что можно сказать о наполнении этих ярмарок, увеличении количества площадок, периодичности?
Сторожева: – Не согласна. Ярмарка на Кировском в Ростове очень хорошая. Там представлена вся область, представлен свежий продукт. Продукт, прошедший ветеринарный контроль. С сентября в Ростове под ярмарки выделено ещё 14 площадок.
Андрей Турченко, главный рыбовод ООО «Луч» (Азовский р-н, Ростовская область): – Мы занимаемся осетровыми. Второй год приезжаем на ярмарку на Кировском. Это действительно классная ярмарка. А другие площадки безлюдны. Приехали на Тружеников, а там покупателей нет.
Сторожева: – Новые ярмарки ещё не раскручены.
«Мы даём бесплатную площадку, а вы раскручивайтесь»
Андрей Васильев, фермер (Зерноградский р-н, Ростовская область): – По поводу мобильной торговли. Что это будут за места? Это та же ярмарка, но в ежедневном формате? Или человек сможет приехать и стать, где захотел? Как кофемобили на Садовой.
Сторожева: – Пока могу сказать, что обещают упрощённый порядок. И обещают ввести новый принцип, возрождающий нестационарную торговлю. То есть это упрощённый порядок предоставления земельных участков. Не так, как сейчас: нестационарная торговля вся объединена в документе под названием «Схема размещения нестационарных торговых объектов», которая утверждается постановлением каждого муниципалитета, проходят торги. Просто так, короче говоря, на эту землю не попадёшь.
Я предполагаю, что упрощённый порядок позволит, скажем, взять разрешение на сезон овощей с августа по ноябрь. Естественно, места будут отводиться муниципалитетом. Будут соблюдаться территориальные, градостроительные, экологические, пожарные и остальные нормы. Без этого никуда. Не надо надеяться, что отдадут центральную улицу.
Снитко: – На Тружеников, 32 (в Ростове. – Ред.) мы пытаемся продолжить проект по созданию распределительного центра. Сегодня администрация Советского района выделила этот адрес в отдельную ярмарку. А координатором для участников там – НП «Аграрный рынок». Ярмарки там будут проходить параллельно с Кировским.
Вот что беспокоит. 14 ярмарок уже действуют, площадку на Тружеников, 32, мы хотим сделать постоянной ярмаркой. Она будет работать три дня: пятница, суббота, воскресенье. У меня вопрос такой: у вас хватит ресурса одновременно участвовать в нескольких ярмарках? Насколько вы готовы? Потому что если мы с вами не будем там торговать, то никогда это место не прибьём. Вы готовы идти на определённые издержки, стоять там какое-то время и прибивать это место?
Потому что позиция многих фермеров: я приехал, у меня никто не купил – не нужны мне ваши ярмарки. Опять все плохие. А это ваш бизнес. Для него мы даём бесплатную площадку. А каждый бизнес требует раскрутки. Вот, раскручивайтесь.
Турченко: – Давайте я возьму на себя ответственность. Когда нет ярмарки на Кировском, мы будет приезжать на Тружеников. Отстоим там зиму.
Снитко: – Давайте попробуем.
Дмитрий Востриков, директор по развитию ассоциации производителей и поставщиков продовольственных товаров «Руспродсоюз»: – Страшно не то, что сети наступают. Страшно, что маленький производитель с ними никогда не сможет работать. Это всё равно что на «Камазе» ездить на работу. Радует, что Минпромторг разрабатывает программу, под которую будет заложено финансирование для развития альтернативных каналов сбыта. Как раз для среднего и малого бизнеса.
В Ростове действительно очень мало мест, в которых можно поставить рынки. У нас парков-то не хватает. Проходные точки из-за особенностей градостроительства практически забиты. На тех же Дружинников был сельхозрынок. Но народу туда идти далеко. Пока готовится закон, посмотрите его, потом по этому закону придётся жить. Подскажите, какие есть недоработки.
Законопроекты сейчас вывешиваются на сайтах, с ними можно работать, вносить корректировки.
Например, на этапе согласования в минпромторге отклонили штрафы за неиспользование сельхозземель. Потому что я понял: если это будет в размере кадастровой стоимости, то получится рейдерский инструмент для захвата самых успешных хозяйств. Потому что я отлично знаю: в сельхозхимию можно зайти, получить справку об ухудшении состояния земель, потому что сейчас удобрения недовносятся, мелиоративные мероприятия некоторые не проводятся. То есть ухудшение есть практически везде. Накладывается штраф по кадастровой стоимости, он равен стоимости предприятия. Какое предприятие может это выдержать?
Поэтому хочу призвать вас к активности. С законопроектом вы знакомитесь на этапе согласования. И сможете сказать: нет, вот это ограничение не даст нам поставить мобильную торговлю там, где мы хотим. И мы предлагаем изменить закон вот таким образом, чтобы нам было комфортно. Чтобы мы как малый бизнес имели свой канал реализации.
Чем торгуют бабушки
Юрий Панченко, глава КФХ (Родионово-Несветайский р-н, Ростовская область): – Фермер, решивший заняться переработкой, должен понимать, что за продукцию он хочет делать. В какую нишу она попадает. На какую целевую аудиторию она направлена. Для этого надо провести сводный анализ и выбрать нишу.
Кто у нас был монополистом по жареным семечкам 20 лет назад? Бабушки. Пока кто-то не стал жарить, фасовать и поставлять в магазины. Банальная идея, но кому-то она пришла в голову первому.
Точно так же и я пришёл к идее создания козефермы. Молоко козье в основном продают бабушки на рынке. И через интернет, но в достаточно небольшом объёме. Продукт полезный. Но представлен он в рознице скудно. Причём это молоко ультрапастеризованное, со сроком годности полгода. Соответственно, полезные свойства такого молока под вопросом.
Я провёл небольшое исследование. Набрал в бутылки сырого козьего молока и отвёз в три известных магазина Ростова. Предложил попробовать и сделать вывод, нужна ли им такая продукция. Сказал, что я готов такое молоко пастеризовать, фасовать, если будут брать. Срок годности будет недельный. В тот же день мне перезвонили все три магазина и дали согласие.
После этого я утвердился в правильности выбора ниши продукции.
Следующий необходимый этап – это бизнес-план. Не столько для минсельхоза с целью получения гранта или субсидий, не столько для банка с целью получения кредита. Бизнес-план прежде всего нужен фермеру для себя, чтобы понимать, какое финансирование потребуется, когда проект выйдет на самоокупаемость.
Из собственного опыта могу сказать: подсчитав все затраты, желательно умножить их на два. Потому что всегда вылазит форс-мажор, вылазят дополнительные затраты.
Далее важный этап – это выбор оборудования. Когда мы определились с продуктом, то можем выбрать технологию производства. Определившись с технологией, мы должны определиться с поставщиком оборудования, с маркой. Необходимо изучить этот вопрос, чтобы затем заниматься производством продукта, продвижением его, а не ремонтом оборудования и спорами с поставщиками.
Не надо бояться разговаривать с сетями, с магазинами. Если у тебя есть качественный продукт и ты можешь предложить конкурентоспособную цену, продавец всегда готов взять его на реализацию. Можно войти и в магазины у дома, и на рынки, и в сети даже поставщику с одной-двумя номенклатурными позициями.
Реплика из зала: – Если молоко, то это да. А если мясо, то это сезонность.
Панченко: – В молоке тоже есть сезонность. Летом максимальные удои и минимальный спрос. А зимой противоположная ситуация: удои падают в связи с запуском животных, а потребление растёт. Здесь тоже надо находить выход. Часть летней продукции можно переводить в сыры, творог. А поставки в магазины рассчитывать по зимнему периоду. Нужно, кроме того, разводить по году покрытие животных.
Ростовские ярмарки нам очень понравились. На Кировском за несколько часов продали двухдневную норму развоза по магазинам.
Услуги оптово-логистического центра будут полезны фермерам-переработчикам в распределении товаров до магазинов у дома.
Фермеру выгоднее производить продукт конечный. Тогда добавленная стоимость остаётся у производителя. Это выгоднее, чем продавать сырьё. Лучше расфасовать, приклеить этикетку на мясо, получить декларацию на продукцию. Тогда рентабельность сразу увеличивается.
Важный аспект – разработка концепции этикетки. Потому что потребитель выбирает глазами в первую очередь. Затем уже возникает желание взять и попробовать. А попробовав раз, становится постоянным покупателем.
От идеи до реализации — два года
Вопрос из зала: – Как вы получали сертификат?
Панченко: – У нас есть декларация соответствия. Сдавали продукцию в лабораторию. Иначе в магазинах она бы не продавалась.
Модератор: – Не боитесь лицо потерять, если воспользуетесь услугами логистического центра?
Панченко: – Всё будет зависеть от того, готов ли логистический центр брать существующие бренды и просто оказывать услугу при реализации. Или он нацелен на фасовку и реализацию под своим брендом. Я не готов отдавать продукцию для фасовки в «Аграрный рынок».
Снитко: – У нас есть логотип. Мы хотели бы позиционировать свою продукцию как чисто фермерскую. Но, применяя свой логотип «Аграрного рынка», мы не ущемляем право производителя иметь свой логотип. Рядом с ним можно поставить логотип рынка. Поэтому мы хотели бы видеть вас нашим участником и даже, может быть, консультантом.
У меня к вам следующие вопросы. Почему вы выбрали именно КФХ как правовую форму ведения бизнеса? Сколько инвестиций вы потратили на этот проект? Была ли там господдержка? И сколько времени заняло от идеи до реализации вкусного молока?
Панченко: – По поводу организационно-правовой формы. У меня была возможность выбрать традиционное ООО. Но почитав нормативно-правовые акты, пришёл к выводу, что господдержку, поддержку местной администрации по выделению земель сельхозназначения под выпас, субсидии минсельхоза проще получать, имея статус КФХ.
Снитко: – Правильно я поняла, что фермерство сегодня – наилучшая форма ведения сельскохозяйственного бизнеса для индивидуального предпринимателя?
Панченко: – Для малого бизнеса, моё мнение, форма КФХ идеальна в настоящее время. Необходимо сказать, что на сайте минсельхоза достаточно много информации. И мне как человеку, ранее не сталкивавшемуся с сельским хозяйством, было очень приятно, я на себе почувствовал уровень лояльности и поддержки, искреннего участия со стороны сотрудников минсельхоза.
Модератор: – Какое количество затрат вы понесли?
Панченко: – Я подал документы, жду субсидии по оборудованию, по закупке животных и по возвращению части процентной ставки. По поводу затрат. Начал реализацию проекта я осенью прошлого года. Монтаж оборудования и первый запуск был в конце мая нынешнего года. В июне молоко уже продавалось в магазинах города.
Вопрос из зала: – Где покупали коз?
Панченко: – В нашей области. Это козы Ламанча.
Снитко: – С момента рождения идеи сколько времени прошло?
Панченко: – Два года. Один год у меня ушёл на изучение вопроса. Я ездил в Москву на «Агроферму», где был «круглый стол» козоводов. Послушал там мнения, выступления, обмен опытом. Изучал поставщиков оборудования. В общем, всё то, о чём я рассказывал. Составлял бизнес-план, изучал рынок. На это ушёл год. А в сентябре прошлого года начал реализацию проекта.
Снитко: – И сколько денег всё-таки понадобилось?
Панченко: – Два миллиона рублей заёмных и вдвое больше собственных.
Снитко: – То есть 6-8 млн – это затраты на создание фермы. А какое поголовье?
Панченко: – Сейчас до 50 дойных коз, а также шлейф.
Праматерь пшеницы: 120 рублей за 800 граммов
Виктор Керенцев, глава КФХ (Белокалитвинский р-н, Ростовская область): – Что меня подвигло полностью перейти на органическое земледелие? Сплошная химизация, выращивание продукции на мёртвой земле и, соответственно, питание. Молодёжь и старики не могут понять друг друга. У них разные представления о настоящей еде. Молодёжь уже не знает вкуса настоящего сала, мяса. А старики не могут им объяснить. Путаница – свидетельство того, что мы дошли до ручки. Мы имеем хлеб, на который не садится муха. Мы имеем мясо, полученное на ненатуральных кормах.
Я третий год занимаюсь полбой. В Белой Калитве кто попробовал её, с удовольствием покупают и ничего другого не хотят. Приехал на Кировский в Ростове. Каждому человеку, независимо от возраста, с утра и до двух часов рассказывал о полбе. Потерял голос. Брали по пачке. Затем пошли, конечно, звонки. Но обнаружилась категория людей, которые не только не знают, но и не хотят знать. Вот до чего мы дошли.
Коллега говорил тут о козьем молоке. Оно с полбой невероятно вкусно. Первые мои впечатления: это советский пломбир.
Модератор: – Значит, вам нужно объединить усилия с Юрием Панченко.
Керенцев: – Случайностей в жизни не бывает.
Вопрос из зла: – Так что же такое полба?
Керенцев: – Это праматерь всех пшениц, это основа селекции. Ей тысячи лет. При обмолоте она не обмолачивается совсем. Урожайность её 2-3 ц/га. После переработки 50% отходов. Цена получается, может быть, и пугающая. Но почему я ею занимаюсь? Да потому что на моих почвах и при нашем климате я не могу получать урожай озимой пшеницы, как в Зернограде. Моё КФХ находится в зоне, где дожди идут, может быть, раз в год, и то в уборку. А снега – исключительно в оврагах.
Некоторые коллеги со Ставрополья, Кубани звонят и спрашивают: может, и нам заняться? Но у них хорошие урожаи озимой пшеницы. Она у них доходней.
Вопрос из зала: – Какая рентабельность у полбы?
Керенцев: – Крестьяне не всегда получают прибыль и на традиционных культурах. А полбой заниматься интересно, она вкусна и полезна, и рынок развивается. Сегодня я отпускаю пакетик полбы весом 800 граммов по 120 рублей. Переработка очень сложная, много ручного труда. Поскольку у неё нет ГОСТа и ТУ, я сертифицировал её. Специализированного оборудования для неё нет, большую часть его я придумал сам.
Вопрос из зала: – Какая площадь у вас под ней?
Керенцев: – Я год искал семена. Не смог найти их даже в Тимирязевке, где в своё время учился. Нашёл в Краснодаре. Начинал с трёх мешков. Два года размножал. В этом году я сеял уже больше 35 га.
Модератор: – Сорт вы сеете краснодарский?
Керенцев: – Другого в нашей стране просто нет. По сути, речь идёт о вавиловской коллекции, из которой краснодарцы взяли образец, размножили. И оттуда пошёл этот сорт.
Нут и чечевица – в России пригодится
Анатолий Железный, председатель кооператива «Донской маяк» (г. Зерноград):
– Наша производственно-коммерческая фирма «Маяк» занимается переработкой круп 25 лет. А шесть лет назад мы познакомились с культурой под названием нут. Это очень калорийный и полезный продукт. Используется в пловах, пастах, хумусах. Нашли площади под нутом в Волгоградской и Саратовской областях. Там же познакомились и с чечевицей.
Узнали, что только из Саратовской области экспортируется за рубеж около 30 тысяч тонн красной чечевицы. И у нас зародилась идея производства и переработки красной чечевицы в России. Чтобы хотя бы частично оставлять её в готовом виде на полках наших магазинов. До этого весь урожай красной чечевицы вывозился сырьём. А затем завозился сюда как готовый продукт.
Два года назад мы решили сделать свой комплекс по переработке чечевицы. Побывали в Египте, Индии, Турции и в итоге остановились на турецком комплексе.
С помощью субсидий минсельхоза поставили завод по переработке. И сегодня изготавливаем готовый качественный продукт из красной чечевицы. Также этот комплекс способен перерабатывать массу бобовых и зерновых культур. К нам теперь даже из Алтайского края привозят на переработку нут и чечевицу, которые стали популярны и в Сибири.
На ярмарки мы готовы выехать и на три точки сразу, поскольку у нас не скоропорт.
Модератор: – Как вам удалось при сравнительно небольших объёмах производства выйти на зарубежные рынки со своими продуктами переработки?
Железный: – Потребовались три позиции: высокое качество товара, конкурентоспособная цена и надёжный партнёр за рубежом. Но вот сейчас заключили договор, закупили сырья, переработали. Всё вроде бы хорошо. А не можем получить деньги от партнёров. По одной простой причине: форс-мажорные обстоятельства на Украине. Зарубежные банки не хотят работать с нашим банком. Часть контракта оплачено, часть – нет. И не можем отправить весь товар. Обе стороны заинтересованы, но нет договорённости с банками.
Модератор: – Как выходили на зарубежные рынки?
Железный: – Чечевицу очень любят в Египте, Турции, Израиле. Когда договаривались с турками о закупке оборудования, то выяснилось, что им выгоднее у нас переработать сырьё, а затем продать крупу в третью страну. Это связано с логистикой и с пошлинами. Другой канал выхода на рынки – как обычно, через посредников. А затем уже заключали контракты напрямую.
Но сейчас больше развиваем нашу российскую сеть. Тенденция к здоровому питанию растёт и в России. Потребление нута и чечевицы растут. Нам выгоднее стало продавать в России, чем за границу, потому что транспортные расходы сильно разнятся.
В ближнее зарубежье отправляем продукцию: Казахстан, Армения.
Вопрос из зала: – Фасуете продукцию? Есть свой бренд?
Железный: – Да. У нас есть и бренд, и фасовка различная – по 800, по 350 граммов. Ассортимент сегодня насчитывает 21 наименование круп, начиная с бобовых и заканчивая нашими стандартными. К сожалению, полбы не делаем.
Модератор: – Но скоро начнёте?
Железный: – Зачем начинать, если она уже есть и можно сотрудничать с фермером из Белой Калитвы.
Сырья для переработки «критически не хватает»
Марина Мужикова, начальник отдела сбыта Донского консервного завода (г. Семикаракорск): – Наше предприятие по объёмам производства и реализации относится к среднему бизнесу. Мы ближе к экопродуктам. Выпускаем 44 ассортиментные позиции. Используем отечественное сырьё. Индийских, вьетнамских, китайских огурцов у нас вы не увидите. Мы не используем красителей, ароматизаторов, загустителей и других химических веществ.
Модератор: – Но варенье же у вас красное. Как вы его делаете?
Мужикова: – Варенье – это особая наша изюминка. Оно даже лучше домашнего. Наша технология позволяет проводить стерилизацию варенья при температуре 85 градусов. Поэтому и цвет, и питательные вещества сохраняются лучше. Получается густое, ароматное, красное, но без каких-либо красителей и загустителей.
Сырья для нашего производства критически не хватает. Закупаем овощи в Краснодарском крае и в Ростовской области. Но сырьё требуется качественное. А такого крайне мало для наших объёмов переработки.
Модератор: – С ягодами у вас ещё хуже? Вы их закупаете замороженными за границей. В том числе в Польше, которая теперь попала под эмбарго.
Мужикова: – В Ростовской области очень большой дефицит ягод. Закупать свежее издалека не получится – довезти нереально. То есть требуется заморозка. В России заморозка либо очень дорогая, либо не в тех объёмах, которые нам нужны. Поэтому импорт. Мы нашли выход. Никто не отменяет транзиты и контракты. Но проблемы остаются.
Вопрос из зала: – Как вы восполняете дефицит сырья?
Мужикова: – Просто используем не все наши производственные мощности и каналы сбыта. Огурцов, например, мы могли бы реализовывать в три раза больше, чем делаем это сейчас.
Владимир Таболин, индивидуальный предприниматель (Белоглинский р-н, Краснодарский край): – Я выращиваю малину на 20 га. Поставил 11 тонн ягоды одной из ростовских фирм, но денег не могу получить в течение трёх месяцев. И прекратил поставки.
Я сам зашёл в сети. Никаких проблем не было. Особенность такая: если продавец один, а покупателей много, то «заказывает музыку» продавец. Сейчас в связи с эмбарго малина исчезла из магазинов. Её и раньше не было – нашего продукта в фасованном виде. Я пошёл по зарубежной технологии. Это пластиковая упаковка, перфорация. И все торговые сети хотят со мной работать. Единственная проблема – несвоевременные расчёты.
Мужикова: – У вас заморозка есть?
Таболин: – Нет. Свежий продукт, есть только охлаждение. Урожай – 200 тонн малины в год.
Сквозь строй посредников
Владислав Садовников, председатель сельскохозяйственного снабженческо-сбытового потребительского кооператива «Агропартнёр» (Весёловский р-н, Ростовская область): – У нас есть опыт сотрудничества с консервным заводом из Краснодарского края. Нам очень нравится с ними работать. Есть чёткая заявка, чёткие требования к продукту. Без завышенных требований, которые предъявляют сети. Очень удобно. Немножко не устраивает транспортное плечо. Готовы ли вы заключить договор на поставку вам определённого ассортимента продукции?
И второй вопрос: готовы ли вы частично финансировать производителя, чтобы он выращивал для вас продукт нужного ассортимента и качества? У нас намечался проект по поставке продукции конкретного ассортимента и объёмов с крупной фирмой. Но она не перечислила обещанную предоплату, и проект не был реализован.
Предложений от сетей в этом году как никогда много. И уже мы не хотим работать, потому что они не могут предложить цену, которая бы нас устроила. Нам легче работать с частными покупателями. По марже это выгоднее.
Мужикова: – По поводу сотрудничества. Если мы сойдёмся в цене, если нас устроит качество вашего товара, его пригодность к консервации, мы готовы. На нашем сайте вывешен ассортимент, который нам нужен постоянно.
Садовников: – Из практики могу сказать: консервные предприятия сегодня облеплены посредниками, которые снимают свою немалую маржу. А мы вам напрямую предложим продукт дешевле, чем предлагают эти посредники.
Мужикова: – На первый ваш вопрос ответ: да. Со вторым сложнее. Наши контракты с поставщиками сырья предусматривают отсрочку платежа на 45, а то и 60 дней. Представьте: мы должны сырьё закупить, переработать, отдать готовую продукцию, и только через два месяца мы получим деньги. То есть наши объёмы инвестиций от вашего сырья увеличиваются ещё в несколько раз.
Снитко: – Мы сейчас говорим о взаимодействии между фермерами и производителями. Когда мы занимались «Аграрным рынком», было понятие в законе «договор контрактации». Это то, о чём вы сейчас говорите: у вас нет сырья и вы не можете увеличить свои объёмы, а фермеры и кооперативы говорят: да мы вам поставим, только обеспечьте гарантию и подкрепите её предоплатой. Может, есть смысл вернуться к договору контрактации?
Есть программа «Начинающий фермер». Если мы будем понимать, что у кооператива есть заказ от завода, мы могли бы создать ещё новые маленькие бизнес-единицы, подпитать их финансово на основную технику. И таким образом завязать нормальную цепочку. Не просто раздали кому-то, и люди потом бегают и ищут, куда сдать. Мы бы раздали конкретным производителям под конкретные заказы.
Но здесь надо, действительно, сесть и выработать схему взаимодействия. Чтобы не получилось так, что он будет надеяться на вас, а вы подведёте. То есть каждый должен нести свою долю риска. И мы как государство тоже будем нести долю риска, дав деньги на развитие новых КФХ для производства продукции.
Куча маленьких настроечек
Востриков: – Между переработчиком и производителем есть и будут посредники, пока мы не исправим законодательство. У нас аграрии получают всё практически с НДС входящим. А продают, сидя на сельхозналоге, без НДС. И когда завод покупает у вас продукцию, он автоматически влетает на сумму закупки на НДС.
Сейчас мы подготовили в Госдуму законопроект и отстаиваем на всех уровнях: чтобы убрать посредников, надо исправить в данном ключе законодательство. Тогда будут договоры на контрактацию.
Теневая сторона сотрудничества с сетями – это высокая затратная работа по всем направлениям. Надо рассчитывать по мощности: а стоит ли в принципе входить в сетевой ритейл? Потому что если даже войдёте, но не потянете объёмы, вряд ли получится что-то хорошее.
Производитель сегодня должен вкладываться и в складские запасы. Потому что есть акции, когда выгребается двух-трёхмесячный запас продукции. И производитель должен держать на складе объём, чтобы не допустить перерыва поставок.
У многих производителей бухгалтерия до сих пор ведётся на бумажных носителях. Особенность ритейла: сброс заказа с объёмом, который вы должны подтвердить, по некоторым контрактам это два рабочих часа. То есть человек не должен отходить от компьютера, просто прилипнуть к монитору и ждать заказа от сети. Потому что в договорах существует такая фраза: неподтверждение в течение четырёх часов означает автоматическое согласие с поставкой. То есть вы согласились и с объёмом, и с ценой, и с временем поставки. Если у вас человек отошёл покурить и проспал эти четыре часа, то вы обязаны поставить то, что вам ритейл прислал. Иначе – крупный штраф.
По умолчанию у всех сетей забит развоз по магазинам. Представляете, сколько нужно транспорта, чтобы развезти по всем магазинам. Поэтому вам выгоднее поставлять на РЦ, а это практически монопольный канал доставки. Соответственно, вам включают ту стоимость, которая иногда не сопоставима даже со сторонними перевозчиками.
На рынке производитель может легко поменять ценник. С сетевым ритейлом такое в принципе невозможно. Если вы вздумали поднять цену, решив, что работаете в убыток, то вам придётся доказать повышение, предоставив мониторинг – не только фотографии ценников, но ещё и накладные. Большинство сетей требуют так называемый стакан себестоимости. То есть надо расписать, сколько у вас составляющая электроэнергии, сколько – транспорта, сколько – сырья. Чтобы они могли ориентироваться, насколько изменение цен на сырьё, например, влечёт увеличение конечной цены продукта.
«Магнит» – наверное, самая активная сеть, которая отслеживает региональных производителей востребованной продукции. И выходит сама на них.
Ритейл высокотехнологичный. Соответственно, он требует такого же партнёра.
Модератор: – Уже не хочется, честно говоря. Уже страшно.
Востриков: – Практика показывает, что многие договорённости не фиксируются нигде. Байер – закупщик сети – договорился, но он ушёл – и ушла договорённость. И вы начинаете все переговоры по новому. Поэтому когда мы общаемся с акционерами сетей, с первыми лицами, они рекомендуют: вы хоть телефон запишите, сохраните переписку в электронной почте, чтобы мы понимали, какие были договорённости.
Малым производителям сложно добиться стабильного качества. Все образцы продукции нужно хранить. И если сеть вдруг выставила претензию по качеству, вы должны провести альтернативный анализ контрольного образца и доказать, что вы правы.
Таким образом, работа с сетевым ритейлом – это куча маленьких настроечек. Если их нет, то с сетевым ритейлом очень сложно работать. Сетевой ритейл, по последним данным, занимает 25% в целом по России. В Москве и Санкт-Петербурге этот показатель 70-75%. Поэтому там более остро стоит эта проблема.
Чтобы сети не диктовали условия всем производителям, нужно развивать кооперативы, развивать альтернативную торговлю, о чём здесь сегодня и говорилось.
Опубликовано в журнале "Деловой Крестьянин"
