Профессиональная сеть фермеров и людей агробизнеса
 

Анализ, прогнозы, мнения → Все на экспорт! Производителям зерна пора становиться главными игроками на рынке

+1
+1
-1
вт, 08.07.2014 11:39

На юге России хватает путей сбыта сельхозпродукции, однако чаще всего фермеры предпочитают продавать зерно трейдерам или даже обычным перекупщикам. И теряют на этом немалые суммы. 

Между тем, некоторые хозяйства уже освоили самостоятельные продажи зерна за рубеж. И уверенно утверждают – за этим способом будущее. Какие выгоды для фермера заключает в себе экспортная сделка? С чего стоит начать и каких ошибок опасаться – специфике и перспективам прямых продаж зерна было посвящено очередное заседание Клуба агрознатоков ИД «Крестьянин».

...ООО «ВлаСта» было создано как раз для экспорта зерна двух других предприятий, которые занимаются выращиванием сельхозкультур. В 2009 году в компании отгрузили из азовского порта первый пароход с пшеницей. Стартовали удачно – на рынке стояло затишье, и попасть в терминал не составило труда. Теперь с портовиками у «ВлаСты» хорошие отношения, и несмотря на увеличение ажиотажа, надёжный доступ к терминалам. С 2009 года бизнес пошёл в гору. Компания уже не только сама продаёт зерно, но и выступает в качестве трейдера для других производителей. Или оказывает им услуги по сопровождению экспортных сделок «под ключ».

– Дело это очень выгодное, – рассуждал во время заседания клуба директор компании Александр Зубов. – Во-первых, это позволяет получить более высокую цену на свою продукцию. В прошлом году трейдеры покупали зерно сразу после уборки, с места, по 5 900 рублей за тонну, и пшеница шла как фураж. А мы нашли зарубежного покупателя и в августе-сентябре отгрузили зерно по 8 000 рублей. А потом экспортная цена в Азове вообще поднялась до 300 долларов за тонну (почти 10 тысяч рублей за тонну).

Во-вторых, продолжает Зубов, прямые продажи дают возможность получить максимальную выгоду именно от качества зерна. Не секрет, что элеваторы нередко занижают уровень принимаемого товара. При отправке на экспорт сертификацию и оценку продукции производит независимая иностранная компания.

– И наконец, это выгодно с налоговой точки зрения, – заключает Зубов. – Если предприятие платит НДС и использует общую систему налогообложения, то как сельхозпроизводитель оно освобождается от уплаты налога на прибыль. Кроме того, отгружаемый на экспорт товар идёт по нулевой ставке НДС.

Поскольку «ВлаСта» работает через порт в Азове, партии формируются для переправки по «мелкой воде»: одна баржа – три тысячи тонн. Условия продажи – так называемые «FOB». То есть продавец несёт ответственность лишь за доставку зерна и погрузку его на корабль. Фрахтовать судно не нужно, за всё остальное отвечает покупатель. Продают не только пшеницу, но и лён, и нут, и просо, и даже отруби.

Кстати, корабельные партии не единственный способ экспорта. «ВлаСта» продаёт зерно ещё и по железной дороге. Там минимальный объём может составлять и вовсе несколько сотен тонн.

Как это происходит?

Главный вопрос, который, понятно, интересовал фермеров, – как начать поставки? С какими проблемами придётся столкнуться?

По словам Александра Зубова, главное на первых порах – это сформировать партию нужного объёма, не меньше трёх тысяч тонн. Где её хранить – решать самим аграриям. В ООО «ВлаСта» уже успели построить возле порта склад, так что сложностей с этим нет. Далее собирается пакет документов для декларирования. Данные о директоре хозяйства, о бухгалтере, справка об открытых счетах, сертификаты качества, безопасности – бумаг немало. Для международных сделок потребуется ещё и валютный счёт. После этого можно искать для зерна покупателя.

Поиск контрагента – отдельная история.

– Изначально какие-то контакты нам дали в Торговопромышленной палате Ростовской области, – вспоминал Александр Зубов. – Кроме того, мы постоянно посещали всевозможные конференции зерновиков. У нас на юге проводится, к примеру, как минимум три таких – от агентства ИДК.ру, АПК-Информ и газеты «Ведомости». Приезжали на собрания мукомолов Турции. Пользовались, конечно, и услугами брокеров, посредников, но постепенно их цепочка сокращалась. Сейчас есть прямые контакты с покупателями. Зная нашу репутацию, они спокойно подписывают контракт. И даже в некоторых случаях делают предоплату.

Конечно, признаёт эксперт, поначалу желающим торговать напрямую будет трудно: слишком много деталей, юридических тонкостей. Проблемы могут возникнуть на каждом шагу, вплоть до того, что в итоге не окажется свободного места в порту. Поэтому совет – для начала найти партнёра, который поможет с экспедиторским или брокерским сопровождением – сбором документов, консультированием, поиском покупателей, общением с владельцами портовых терминалов. На рынке сейчас хватает подобных компаний, причём необязательно ограничиваться только портом в Азове. Есть Таганрог, Ейск, Ростов-на-Дону и другие. В Новороссийск, правда, двигаться не стоит, там нужны слишком объёмные партии, для крупных игроков, предупреждает Зубов.

– Но важно, чтобы партнёр не просто формально предоставлял услуги, ничего толком не объясняя, но и защищал вас от обмана, советовал, – повторяет директор «ВлаСты».

– Любой внешний контракт по определению выгоднее внутреннего, – комментирует советник президента Торговопромышленной палаты (ТПП) Ростовской области по вопросам агропромышленного комплекса Юрий Корнюш. – Но имейте в виду, что любая сделка – это риск. За рубежом они все страхуются, у нас пока этот институт не очень развит. Внимательно читайте договор, каждую деталь! Бывали случаи, когда люди подписывали договор, в котором, например, указано: «В случае возникновения разногласий спор будет рассматриваться в суде города Глазго». Ну какой фермер поедет в Глазго на суд!

И вот ещё важная вещь: зарубежные партнёры ждут от нас полной прозрачности и честности. Контракт нужно исполнять неукоснительно. Если в нём указаны конкретные показатели качества зерна, товар должен им соответствовать. Можно рассыпать по партии в три тысячи тонн зерна-«тройки» сто тонн фуража. Но следующей такой сделки у вас уже не будет.

– А может ли «кинуть» фермера сам зарубежный партнёр? – спрашивали фермеры.
– У нас в контракте чётко указано – пока денег нет, судно стоит, ждёт в порту. Если покупатель задерживает оплату, то штраф за лишние дни «стоянки» судна платит он, – отвечал Александр Зубов.

– Каким должно быть «плечо» доставки от хозяйства до порта, чтобы продажа на экспорт оставалась выгодной?
– Всё зависит от ситуации на рынке. Она ведь постоянно меняется. Но, к примеру, из Кавказского района Кубани нам в Азов возят зерно – мы помогаем его продать, – рассказал Зубов. – А это почти 250 километров.

– Что делать хозяйствам, которые не используют общую систему налогообложения?
– Торговать на зарубежном рынке может любой фермер, просто маржа будет меньше из-за НДС.

– Нужны ли специальные зарубежные сертификаты для продажи на экспорт?
– Это зависит от требований покупателя. Но это не проблема. Есть международные инспекционные компании, они оформляют именно те сертификаты, которые принимаются банками для оплаты груза. Они отбирают образцы при погрузке зерна и на основании этих данных готовят документ.

Кстати, как рассказал собравшимся Юрий Корнюш, в прошлом году совместно с правительством Ростовской области в донской ТПП создана специальная структура: «Центр поддержки экспорта». В ней начинающие экспортёры могут и получить консультацию, и пройти обучение азам прямой торговли.

– Мы приглашаем всех, приходите, учитесь – в основном, это бесплатно, – заключил Юрий Корнюш.

Опять про кооперацию?

Конечно, владельцам небольших хозяйств все премудрости экспорта могут показаться слишком сложной наукой. Дескать, зачем нам все эти тонкости, если у нас нет партии в три тысячи тонн? Продал спокойно свои пятьсот тонн перекупщику – и голова не болит. Однако участники заседания сошлись во мнении: именно тому, кто выращивает зерно, пора выходить на первые роли на рынке. Даже иностранные партнёры, по свидетельству экспертов, предпочитают работать не с посредником, а с производителем, ответственным за каждую партию.

Что остаётся делать аграрию? Опять вспоминать о кооперации.

Несколько лет назад «Крестьянин» уже писал об опыте ейских фермеров, которые, сформировав партию в три тысячи тонн, продали её сообща дороже, чем могли бы по отдельности. Так начинают действовать уже и донские фермеры.

К примеру, в Белокалитвинском районе для этого даже специально создали кооператив – «Зерно БК». Правда, зерно здесь продают пока не корабельными партиями, а железнодорожными. Ориентир – внутренний рынок и Иран. Но в будущем надеются расширить географию.

– Пока проблема заключается в том, что фермеры боятся прогадать – вдруг цена где-то будет выше, – говорит председатель снабженческо-сбытового кооператива «Зерно БК» Михаил Крупнов. – Когда цена растёт, участники задаются вопросом: «А зачем мне кооператив, я лучше сам продам».

Но ведь она не всё время растёт! Это такая философская тема - мы уже созрели для того, чтобы продавать сообща, или нет? Согласовать волю нескольких собственников пока что сложно.

Кстати, о цене.
По словам директора Зернового союза сельхозпроизводителей Ростовской области Юрия Паршукова, цена на зерно в России в немалой степени зависит от нескольких факторов. В первую очередь, это прогноз валового сбора урожая. Чем он выше, тем ниже может упасть спекулятивная цена на внутреннем рынке. В нынешнем году планируется собрать около 94 млн тонн, из них на экспорт будет отправлено до 27 млн тонн. Прогноз благоприятный.

Ещё один аспект – мировая цена на зерно, и в долгосрочной перспективе она будет расти. Потребление продовольствия в мире постоянно увеличивается.

Серьёзным сдерживающим фактором долгое время были госзакупки в интервенционный фонд. К ним «привязывались» многие покупатели, а поскольку цена была низкой (в прошлом году – 6 500 руб. за тонну), то это ограничивало рост.

Сейчас, говорит Юрий Паршуков, отраслевики добились отмены подобных барьеров. И закупки будут вестись по схеме «обратного выкупа». Это значит, что какое-то время поставленное на элеватор зерно будет храниться нетронутым. И в случае увеличения цены аграрии смогут перепродать его дороже.

Наконец, сезонное снижение цен происходит сразу после начала уборки. Это рассчитано на «слабаков», утверждает Паршуков. На тех, кому уже срочно нужны деньги на оплату кредитов. Им приходится продавать выращенное прямо «из-под комбайна».

Как аграриям защититься от такого падения и повлиять на цену?

Выход один – «придерживать» продажи и предлагать покупателям сразу большие объёмы зерна.

– Сейчас мы активно лоббируем принятие закона о складских расписках, – говорит Юрий Паршуков. – Благодаря им фермеру можно будет взять кредит под залог зерна, которое лежит на складе. Это позволит перекредитоваться и ждать более высокой цены, а не продавать «из-под колёс». А значит, поможет кооперироваться с другими фермерами.

Причём, как уверяет глава донского Зернового союза, отсутствие порта перестанет ограничивать географию поставок. Железная дорога скоро будет серьёзным конкурентом «воде».

– 25 февраля 2014 года было издано распоряжение правительства РФ за номером 259Р, – говорит Паршуков. – Оно предусматривает разработку механизма компенсации расходов грузоотправителя на экспортные перевозки железной дорогой. Это сделано в связи с вступлением России в ВТО. До декабря 2014 года должны разработать схему субсидирования. Это сделает очень привлекательными закавказские маршруты экспорта: Грузия, Армения, Иран.

Железная дорога действительно становится всё более популярным способом доставки груза, подтверждает Михаил Крупнов. В прошлом году в кооперативе «Зерно БК» не стали продавать зерно в Иран, а ограничились столичными мукомолами. И цена была весьма достойной – 8 500 рублей за тонну. Выравнивание «экспортных» цен и внутрироссийских – важная тенденция последнего времени. Главное, не зацикливаться только на трейдерах.

Естественно, большую партию зерна нужно где-то хранить. Как признаются сами фермеры, именно это во многом удерживает их от совместных сделок. Но рано или поздно строить кооперативные элеваторы им всё же придётся. Соответствующие программы господдержки создания оптовологистических комплексов в регионах уже имеются.

В общем, дело, как всегда, за самими аграриями. «Хочешь более высокую маржу – объединяйся». Так, пожалуй, теперь формируются вызовы ближайшего будущего.

+1
+1
-1
Комментариев: 0

 

Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать.

Новости партнёров